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保险营销员谈话“十忌” 保险营销员谈话“十忌” 保险营销员谈话“十忌” 专题目的 专题目的 针对部分业务人员在和客户接触过程中不注 针对部分业务人员在和客户接触过程中不注 意自己的言行，造成客户对业务人员不良印 意自己的言行，造成客户对业务人员不良印 象。为避免因为谈话过程中的细节导致签单失 象。为避免因为谈话过程中的细节导致签单失 败，特提出十个注意的细节以供参考。 败，特提出十个注意的细节以供参考。 专题大纲 专题大纲 • 一、忌争辩； • 一、忌争辩； • 二、忌质问； • 二、忌质问； • 三、忌命令； • 三、忌命令； • 四、忌炫耀； • 四、忌炫耀； • 五、忌直白； • 五、忌直白； • 六、忌批评； • 六、忌批评； • 七、忌专业； • 七、忌专业； • 八、忌独白； • 八、忌独白； • 九、忌冷淡； • 九、忌冷淡； • 十、忌生硬。 • 十、忌生硬。 一、忌争辩 一、忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的， 不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了 任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见 解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意 地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢 得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红 耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的 是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么 的。忌讳争辩。 二、忌质问 二、忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要 知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他 不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。 如营销员用下面的话询问客户： 1．您为什么不买保险？ 2 ．您为什么对保险有成见？ 3 ．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4 ．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员 不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊 心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 三、忌命令 三、忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一 点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气 要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口 气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻 与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心 里的地位，您需要永远记住一条那就是——— 您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手 画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销 员，他的一个理财顾问。 四、忌炫耀 四、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己， 稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹 自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及 业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和 距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而 口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫 耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来 挣我钱的，而不是来给我送保障的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是 属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量， 却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是 他的一个保险代理人、服务员。 五、忌直白 五、忌直白