谈判学案例分析答案.docxVIP

背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后 他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。 机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的 好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他 舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” ——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。” 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并 没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。 日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个 国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了 解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚 餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本， 先好好了解一下日本。 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天， 又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要 关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。 就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日 本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4?分） 2、该种策略的基本运作模式是什么？（5?分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么??（6?分） 参考答案要点： 1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意 的合同。 2、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交 —大获全胜。（5?分）日本人在一开始对于科肯照顾的细致入微，十分轻易的就 了解到了其返回美国的时间，这其实是在窃取情报。于是日本人开始进行笑里藏 刀的时间消耗战，把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。 使得美国人最后要不然是无功而返，只好屈服于日本人。 3.美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划， 更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目 自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手， 从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6?分） 4．美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的 热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈 克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似 乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送 您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安 排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有?10?天的时间。接下来，法方先安 排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7?天，才安排谈判，但也 只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第?8?天重开谈判，是草草收场。第?9?天仍 没有实质性进展。第?10?天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来 了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就 要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所 获，只好答应法方一切条件。 以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案 例，回答以下问题： (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧 (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办？ 答：(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？ 法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时, 不要强迫他做出回答?,而应采用迂回的方法?,暂时避开主题?,转移对方的注意力?, 然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方 注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。 (1) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ 答:?(2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和 权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中, 贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期 限能使犹