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怎样做好销售管理工作 一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划 管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标， 也包括实施这一目标 的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制 定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编 制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许 多企业在销售计划的管理上存在一些问题。 如无目标明确的年度、季 度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、 有效组织企业资源的基础上确定的， 而是拍脑袋拍出来的；销售计划 没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具 体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果； 公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方 案；许多企业销售计划的各项工作内容， 也从未具体地量化到每一个 业务员头上，业务员不能根据分解到白己头上的指标和内容制定具体 的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定白己销售方 案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了 目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、 销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。 这 样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛， 东冲西撞最后撞得头破血流。 二：业务