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专业推销人员系列教程/早会活动方式 第一章、推销与推销员 第一节、推销：勇士的职业 第二节、直接推销与间接推销 第三节、推销员推销什么 第二章、推销以何取胜 第一节、重点抓质量不一定正确 第二节、运用情感促销 第三节、避免倾力推销 第三章、访问前的准备 第一节、潜在顾客如何获得 第二节、基本知识的作用 第三节、计划工作不可缺 第四节、通往销售成功的步骤 第五节、建立与顾客的友好关系 第六节、保持微笑 第四章、访问中把握自我 第一节、第一印象要好 第二节、提问要讲究艺术 第三节、理解买主的意向 第四节、销售的一条重要原则 第五节、理解三种语言 第五章、实用推销艺术与技巧 第一节、基本程序与步骤 第二节、约见潜在顾客 第三节、面谈的技巧 第四节、正视拒绝 第五节、如何促成销售 第六章、推销员的必备条件 第一节、气质与人 第二节、推销员的思想水平 第三节、推销员的实际工作能力 第一章、推销与推销员/推销：勇士的职业 一位澳大利亚推销专家认为“推销是说服人们需要推销人员所推销的商品、劳务或意见，是 一种具有发现和说服从重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被 推销的商品或推销的劳务，以满足其需要。” “推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼， 就是勇气。”这是日本推销之神原一半的座右铭。 ●推销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业，可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并 赢得自由的职业。 ●推销是不断迎接挑战的工作。 ●推销是可以获得高额收入。 ●推销投资小、见效快、收益高。 ●推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满足。 ●推销是可以不断完善自我的工作。 第二章、推销以何取胜/运用情感促销 乔伊 ·吉拉德的故事 乔伊 ·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是 “要给顾客放一点感情债。” 他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会 让 顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这 就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。 有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道 不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。 他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。 他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他 觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一 点点就足够了。 乔伊 ·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只 要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的 还债方法就是购买你推销的产品。 第二章、推销以何取胜/避免倾力推销 在生活中，我们常常听到消费者的这种抱怨 “我本来不想买，那个人非要卖给我，上当了。 以后再也不能听推销员的话了！” 这就是倾力推销的一个例子。 推销员使用对顾客不负责任的推销方法，定会招致这样的严重后果。 记住：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。推销员所做的一切必须有利于他的顾客和他 所代表的他们公司企业。 如何避免倾力推销呢？ 1．不要总是向顾客推销价格昂贵的高档商品。如果你对此不注意，不重视，顾客就会怀疑 你的推销动机。 2 ．对小客户不要冷淡或蔑视，顾客小批量地向你定货也可能是有意识地对你进行考验。 3 ．千万不要轻易许下不能履行的诺言。 4 ．推销员应与顾客一起研究顾客的需求。 5 ．千万不要不同顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。 6 ．想顾客之所想。 7 ．不要谈论竞争对手的情况，要把它视为禁题。 8．敢于承认产品的缺点。 赢得顾客是推销员努力推销的目标和结果。推销员应该认识到，他和他的企业的利益和前途 取决于顾客的态度，强迫顾客接受你的产品有害无益。 第二章、推销以何取胜/运用情感促销 乔伊 ·吉拉德的故事 乔伊 ·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是 “要给顾客放一点感情债。” 他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会 让 顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这 就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。 有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味