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香蜜湖 1 号顶层复式客户访谈方案 世联地产顾问（深圳）有限公司 WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD. 香蜜湖 1 号顶层复式客户访谈方案 一、 目标客户 中国一线城市的第一代或第二代富豪； 房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场发展前沿行业中的成功企业家； 具有雄厚的资金实力，资产至少 4 个亿以上。 二、 访谈目的 ? 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖 1 号下阶段营 销工作的开展； ? 了解目标客户对于宏观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖 1 号的定价、定位提供参考； 了解意向客户对于项目的评价及意见，并获得客户的初步价格预期； 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。 三、 阶段划分 分阶段执行，每阶段访谈不同客户满足不同的目标： 第一阶段： 时间： 2007 年 3 月初 -3 月中旬； 客户：已成交有购买实力的业主、中海内部登记的诚意关系客户、世联合作资源（如开发商资源）； 预期目标：访谈 15-20 人，以了解目标客户消费、行为特征为主，以及客户有无个性需求，为顶层复式的营销策略形成提供参考。 第二阶段： 时间： 2007 年 5 月中旬； 客户：参观样板房的诚意客户； - 2 - 世联地产顾问（深圳）有限公司 WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD. 预期目标：访谈 15-20 人，了解客户对于样板房的评价及其心理预期，供下阶段定价及推售参考。 备注：访谈客户人数以最终预约客户量为准，保证每阶段有效客户样本至少 15 人。 四、 访谈地点 考虑到销售现场整改及目标客户的身份特征，初步将访谈地点分为以下两类： 地点一： 目标客户办公地点； 地点二： 客户较为便利到达的咖啡厅或茶廊。 五、 访谈步骤 1、步骤： 第一步： 确定每一阶段意向访谈客户的名单，确定访谈小组分工； 第二步： 电话预约客户，确定客户访谈的时间和地点； 第三步： 详实记录客户访谈过程； 第四步： 形成阶段客户分析总结。 - 3 - 世联地产顾问（深圳）有限公司 WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD. 2、工作安排： 阶段 内 容 负责人 开始时间 完成时间 1、确定客户访谈名单 世联 03.01 03.02 第一阶段 、电话通知客户，确认时间、地点 世联 03.03 03.09 2 3、形成客户分析总结 世联 03.10 03.11 1、确定客户访谈名单 世联 05.07 05.08 第二阶段 2、电话通知客户，确认时间、地点 世联 05.09 05.16 3、形成客户分析总结 世联 05.17 05.18 六、 访谈工作人员 1、总负责——曾毅、韦潇 职责： 1）、负责访谈工作的组织，紧急事件的处理等； 2）、客户消费签单； 3）、人员总调度及访谈人员培训。 2、访谈员工作人员——杨海峰、其他工作人员待定 记录人员 记录问卷问题答案 记录客户除问卷外的其它看法和建议 询问人员 询问 熟悉问卷，用简单易懂的方式询问 提醒记录人员认真记录 关键时候也要记录 - 4 - 世联地产顾问（深圳）有限公司 WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD. 七、 访谈物料 内 容 负责人 开始时间 完成时间 访谈问卷制作、装订（ 20 份） 中海信和 世联 03.01 03.02 精装硬写板（ 8 个） 中海信和 03.01 03.02 高层户型图册（ 50 份） 中海信和 03.01 03.02 产品楼书（ 50 份） 中海信和 03.01 03.02 录音笔（ 4 支） 中海信和 03.01 03.02 精装签字笔（ 4 支） 中海信和 03.01 03.02 八、 访谈工作流程安排 工作 一、 通知客户 二、 人员确认 分组及培 训 三、 访谈过程 四、 访谈结束  内容 物料及人员 1、 提前电话预约客户； 统一通知话术； 2、 提前 1 天与预约客户确认时间、地点； 成交业主由销售代表联系； 关系客户由公司协调 1、访谈人员 3 人 1 组（由策划人员和销售代表组 培训资料； 成），根据客户预约情况安排工作； 策划人员、销售代表 2、每组推选 1 名访谈员为组长， 协调访谈过程， 收 集访谈问卷；每组 1 人主问， 1 人主记录； 3、工作人员礼仪培训、访谈培训及记录培训 1、根据客户需求确定访谈地点； 访谈问卷（ 20 份） 2、访谈工作人员与客户相互认识； 精装硬写板（ 8 个） 3、工作人员各持 1 份访谈问卷，访谈客户持 1 份； 录音笔（ 4 支） 4、根据客户健谈和配合程度确定访谈时间， 尽量