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旅行社经营的终极梦想 ——初探旅行社无成本经营之道 朱雷 我们经常听到工薪一族抱怨： 除了工资不涨， 什么都涨；我想他一定不是经常参加旅游，如果参加旅游他一定会比较宽慰地説：除了工资和旅游价格不涨， 什么都涨；作为旅游经理人， 我们也会抱怨：除了经营成本上涨啥都不涨， 广告、 房租、人员工资成本都是持续上涨，旅游难做啊，趁早改行喽。 今天我们谈论的话题：旅行社的无成本经营（这里的探讨的成本，仅限于房租、工资、广告三大成本），很多旅游界的朋友开玩笑的对我説，别终极梦想了，是痴人说梦吧， 如果旅行社经营真的是无成本经营，那我们不都是成了 “空手套白狼 ”的高手了嘛。 痴人说梦不可以吗，空手套白狼不可以吗？没有什么不可以！ 下面让我们看看一个小故事：在美国乡村，住着一个老头，他有个儿子，儿 子和他在一起相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人 家，我想把你的小儿子带到城里去工作。 ”老头气愤地说： “不行，绝对不行，你 滚出去吧！ ”这个人说： “如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？ ”老头摇 摇头： “不行，快滚出去吧！ ”这个人又说： “如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？ ”老头想了又想， 终于被让儿子当 “洛克菲勒的女婿 ”这件事情说动了。 过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说： “尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。 ”洛克菲勒说： “快滚出去吧！ ”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象， 也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？ ”于是洛克菲勒就同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！ ”总裁先生摇着头说： “不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢， 而且必须马上？ ”这个人说： “如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？ ”总裁先生当然同意。 于是：乡村小伙子成了洛克菲勒的女婿，成为了世界银行的副总裁；洛克菲勒的女儿如愿成为了世界银行副总裁的夫人； 世界银行有了洛克菲勒家族这棵大树。可谓三全齐美。 这虽然是一个小故事， 但却是当代商业高手及企业家 争夺资源、配置资源 的有意思的比喻！ 好了，下面让我们开始对旅行社经理人无成本经营的终极梦想的探索吧 逐鹿中原，伟大的先行者为我们的终极梦想树立了成功的典范 旅行社行业是我们国家对外开放较晚的行业之一， 在旅游系统内的另一分支酒店业伴随着国家改革开放的春风已经走过了 20 多年的今天，旅行社行业才迎来了真正意义上的对外开放。 一方面，我国的旅行社行业特别是民营企业在国家政策的保护下赢得了生存和发展的重要时机， 另一方面面对进入高度市场化的我 国社会主义市场经济大环境， 旅行社行业作为被社会舆论高度重视、 关系到国计民生的服务产业， 整体经营管理水平远远滞后于酒店业、 零售业、房地产业等其它消费领域产业的水平。 旅行社行业整体经营管理水平的滞后为有理想、 有远见、有抱负的旅行社经理人造就了学习先进行业发展经验的时间差，提供了巨大的施展空间。 今天在我们旅行社经理人还在探讨无成本经营的可行性的时候， 市场化最为彻底，竞争最为激烈的零售业、 餐饮业已经做出了伟大的成功实践， 为我们树立了成功的典范。 我们先来看看餐饮业。 大家经常到酒店应酬， 都有些直观的感受， 比如点完菜肴以后一般都会有酒水促销小姐过来亲切的询问： “先生，要喝点什么酒水 （其实你回答什么对于她来说都一样的） ”，“要不要试试我们的 ×××酒啊 ”，“美元不算什么了，我们的酒里面还有欧元呢 ”，“别的桌都喝了，反映不错，你们也尝尝了 ”，“呵呵，老板真会开玩笑， 我可请不起你们喝啊， 不过你要是点了我们的酒，待会我可以陪你喝一杯啊 ”。这是我们大家现在司空见惯的场景，说明这家酒店已经被这种品牌的白酒做了排他性包场营销了。 酒水进入餐饮企业一般有三种费用：进店费、开瓶费、包场费。进店费又衍生出了促销费、管理费、展示费、节 庆费、店庆费、开店费；开瓶费是厂家、经销商给予酒店服务员、促销人员的好处费；包场费就是同类的酒水你只卖我一家产品，我给你一笔费用买断经营权。 这厂家和经销商不但是给了钱， 还要派驻几个促销小姐进入酒店， 在当好促销员的同时还要听候酒店安排给酒店充当免费的服务员。 酒店可以收到的酒水费用包括了：白酒、啤酒、红酒、液态奶。至于费用是多少，这要和酒店规模、档次、 销售量挂钩。还有的企业和经销商为了达到宣传促销的目的会送给酒店台布、 烟缸、酒杯等常用物品， 所有这些不但但是免费的， 还要给酒店必要的广告展示赞助费用。 我们举例宁国路龙虾街老谢的店面 （合肥日销龙虾 350 吨），帮老谢算算非营业收入帐： 酒水包场费：啤酒包场费用 15