玉兰墙纸__销售技巧培训.ppt

31 2 、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） 32 ? 节日促销产品 ? 配套产品 ? 明星产品 ? 其他类别产品 ? 低价位产品 售后连带的产品 33 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 34 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 35 1 、误解 -- 错误的观念 2 、价格异议 常见异议 36 询问误解产生的原因 用通俗语言 / 常见例子澄清误解 处理“误解 — 错误的观念”？ 37 ? 重提顾客已接受的好处，淡化价格 ? 强调产品的总体好处 ? 价格摊分法 ? 利益补偿法 处理价格异议 38 促成交易 掌握时机，促成交易 39 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求搭配 问使用方法 40 ? 直接法 ? 假设法 ? 选择法 ? 总结利益法 ? 最后期限法 促成交易的方法 1 玉兰墙纸——杜沙沙 玉兰墙纸 2 ? 掌握基础销售技巧 ? 有能力开展销售工作 ? 提高销售业绩 培训目的 3 培训内容 二、销售五个步骤 一、良好的 心态 三、售后服务 4 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 5 销售是指运用 专业的知识 ，为顾客选择 最适合其需要的 产品 ，并提供周到的 服 务 。 “销售”的定义 6 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 7 正确的销售态度 ? 自然、自信 ? 亲切、真诚 ? 认真、负责 ? 轻松、融洽 8 设立目标 有 目标 ，才有行动的方向和动力 , 有 目标 ，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到 满足感 与 成就感 9 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 10 培训内容 二、销售五个步骤 一、良好的 心态 三、售后服务 11 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 12 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的 打招呼 和 接近顾客 ，使 顾客愿意停留在柜台 。 13 打招呼小 Tips 语言（ 响亮、亲切 ） 姿态（ 面对顾客 、 迎向顾客 ） 目光（ 亲切、柔和、眼神交流 ） 表情（ 微笑 ） 态度（ 热情 ） 14 接近顾客的时机 当顾客与你目光相对时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 15 接近顾客话术示范 ? “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸” ? “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸的 XX 产品，我给您 介绍一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 16 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 17 第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 18 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售 机会 ，然后在最 短时间内诱导顾客说出 需要 ，并 确认 需要 19 “机会” 和“需要” 机会 顾客对墙纸的兴趣及对美好家园的向往 需要 顾客想要改变房屋环境及变得舒适的愿望 20 通过正确寻问把“机会”转换为“需 要” “您想了解哪方面的产品？” “您想要做出什么样的风格？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 21 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是 ----- 真诚的赞美顾客 22 ? 真诚 ---- 发自内心的赞美 ? 具体 ----- 赞美顾客要具体到 皮肤 、 服饰、 身材、五官、发型、气质、说话方式 或任 何其他值得赞美的地方 ? 赞美时目光要注视顾客 赞美小 Tips 23 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 24 第三步：推介合适的产品 在了解顾客 需要 后，就要向她推荐 适 合的产品 来满足她的需要 1 、根据需求确定产品 2 、推荐你所确定的产品 25 1 、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 26 2 、推荐产品 1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要 2. 推荐产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果 27 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 28 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 29 1 、售中销售 ? 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多