【楼圈OK】商业地产销售技巧 50P以上.pptVIP

* 10）农技师 特征：思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受。 对策：积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户。 11）警官 特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 对策：须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。 * 12）特征：对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢。 对策：以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望。 13）推销员 特征：个性积极，考虑充分才会做冲动性决定。 对策：在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交。 14）教师 特征：习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行。 对策：介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听。 * 15）司机 特征：富于常识，喜欢交友及说笑。 对策：应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交。 16）商业企划员 特征：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。 对策：应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的。 17）室内设计师 特征：不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。 对策：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。 * 二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？ * （一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心； 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； * （二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1） 地理位置好； 2） 产品定位优越 3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）； 4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； * （三）直接强定 ：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1） 客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行； 2） 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 * （四）询问方式 ： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1） 看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等； 2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。 * （五）热销商铺： 对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 * （六）化繁为简 ： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 * （七）成交落实技巧： 谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。” * 三、说服客户的技巧 1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人 7、利用其他客户 8、利用资料 9、用明朗的语调讲话 10、正确提问法 11、心理暗示的方法 12、促成谈判法 * 说服客户技巧之一：断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 * 说服客户技巧之二：反复的方式 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部