关于上海变压器厂销售状况的调查报告.docVIP

内容摘要 上海变压器厂是阿西亚?布朗?勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。该公司以“高成本、高收入、高效益、高产出”为经营原则，坚持以科技创新为本，实施产加销一体化经营战略。向顾客提供“安全性能好、技术含量高、优质、方便”的“高科技”产品和服务，为广大消费者的生活带来了方便以及各类质优技术含量高的商品。然而这只是站在一个消费者的立场上做分析。如果从该企业销售管理来看，目前仍存在着一些问题。本人通过实地调查发现，变压器厂产品近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。如果想在国内竞争中立于不败之地，本文认为应该在经营理念、销售策略、服务质量上与国际接轨,不断进行自我调整和完善, 在销售和管理工作上加强学习。为此本文试图从优化产品设计，扩展销售渠道，提高销售人员的素质，加强售后服务制定合理的策略四个方面入手，解决上述存在问题。 关于上海变压器厂销售状况的调查报告 一、企业概况 上海变压器厂是阿西亚?布朗?勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。共同投资1700万美元建成的一家合资企业，公司位于浦东金桥工业技术开发园区，占地面积45,000平方米，拥有员工约350人。上海变压器厂是中国，唯一一家专业生产干式和油浸式配电变压器，干式变压器主要适用与轨道交通、住宅配电房、港口、船泊等。油浸变压器主要用于大型电网改造，起到稳定调节电压的作用。在配电变压器的制造技术方面始终与国际水平保持着同步的先进性。 二、企业产品销售情况 上海变压器厂主要产品有型缠绕玻璃纤维丝加强树脂包封线圈的干式变压器、全密封油浸配电变压器和组合式变压器，以及大型油浸电力变压器。 从几年销售情况分析上海变压器厂主要采取，通过优化产品设计方案降低成本，提高产品价格竞争力，同时加强在风电投资商和设计院方面产品推广活动。赢得比较多客户群，获得较多订单。从变压器行业规定来说：他们的订单量是按照KVA计数的(KVA表示计量单位)。从上海变压器厂过去几年订单量来看：河北、东北地区订单量为：263.156KVA，内蒙古地区容量为： 128.468KVA，华东、华中地区容量为： 219.038KVA。中标率为57%。其中，环氧干式变压器占市场分额46%。全密封油浸配电变压器占市场分额36%，完成产值上亿创利千万元。随着新的竞争对手不断涌出，使得变压器行业竞争不断加剧。短短二年就出现几十家同业对手，是上海变压器厂在以上地区的产品订单占有力下滑。 三、销售中存在的问题 近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。其主要原因销售模式老化，投资策略单一，产品设计、产品研发迟缓等，跟不上市场需求。往往有些客户对产品的要求、订货期晚、交货期要求早、价格要求低、对产品的技术含量要求高。另外上海变压器厂产品价格比同行业高出20%。从销售人员情况来看，一些人认为我们的产品比别人的好，质量比别人稳定。自以为、“皇帝的女儿不怕嫁不出去”。对一些零星的客户群，订单量少的客户群，不与理会，放弃小的项目，放弃利润薄的配电变压器。由于着些情况的存在。丢失了许多小的客户群造成了上海变压器厂的销售渠道畏缩订单亮的减少，失去了不少的产品在市场占有分额。 四，改进销售的策略 优化产品设计 对过去放弃的利润薄的配电变压器，进行优化产品设计，降低产品制造成本。改变压器铜芯线圈为铝芯线圈，使产品价格低廉且维护方便，以提高产品价格的竞争力。采用激光导向矽钢片作为铁芯，大大降低了空载损耗，积极拓展市场，设计出多种用途的船用变压器、石油平台变压器，占领造船业、港口、房地厂、电厂、宝钢及海上市场。 扩展销售渠道 畅通销售渠道，降低产品价格缩短产品交货期。使争取订单量的关键，改进产品机构，提高产品质量、改善售后服务，是确保产品竞争力的综合表现。以普通配电变压器用途的项目为主攻方向，向高端客户（重要客户或大的订单）主动推销低损耗系列的产品。以薄利多销为原则，迅速抢占和恢复市场占有率。 （三）提高销售人员的素质 企业要从思想的高度，用企业文化、价值观，从大处着眼来教育职员，用团队精神来凝聚职员，培养职员正确的价值观、人生观，使职员明是非知荣辱，清除职员的私心杂念，从而对企业赤胆忠心！从细节做起，从一点一滴关心、爱护、帮助职员，用实际行动来感动职员。提高薪酬待遇，增加职员的归属感、荣誉感、成就感、依赖感，把职员的心牢牢抓紧。给职员发展空间和提升机会，使职员时刻精神焕发积极向上，把企业的发展与职工的提升紧密联系在一起。只要职员忠诚度提高了，吃里扒外的职员就减少了。 （四）加强售后服务 全天24小时接收客户投诉；对用户来电、来函的各类投诉，市内12小时