如何跑设计院[参照].pdfVIP

如何跑设计院 作为商务人员，在跑设计院过程中，首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围， 懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情；要搞懂设计院与我们公司产品相关的设计工 程师、主任工程师、总工、顾问总工等相关负责人；平时与他们多接触，多宣传介绍公司 企业文化和核心技术，并将公司设计费政策介绍清楚； 然后，找对人后，适当时候做点工作，偶尔与他们小聚一下；有具体项目时再找准项 目负责人，等到适当的火候，要及时寻求总部商务和技术支援；在设计院做可行性研究、 初步设计、项目设计招投标时，一定要努力争取将我们公司的技术和产品考虑进去。 其次，我们对设计工程师等相关人员的承诺就一定要做到，否则不要轻易许诺，绝不 能违背公司制度来兑现承诺；要多拜访，多搜集信息，并跟踪好信息，有问题及时解决； 在争取设计院支持的基础上，把单拿下再与其兑现承诺，才是真正良好合作的开始。 A ．要花时间 “泡”在客户上 当然，跑设计院的方法并不是千篇一律的。俗话说：“机会总是为那些有准备的人而准 备的。”大家跑设计院的最终目的是从设计院工程师手上拿到项目信息，并且让工程师们设 计上我们的产品设备。要从顾客的购买心理学入手，认真分析顾客在选用一种产品之前、 中、后的兴趣点和购买欲望，还要详尽分析竞争对手的情况。诚然，工作想要成功，在开 始之前就必须要有周密的计划，要计划好怎么做、什么时候做，要制定每周的工作计划表。 另外，想要学会做业务，首先要学会做人！我们要用人格魅力去征服顾客。作为商务 人员，一定要开朗，要充满热情，要有耐性，要宽容，要大方，并保持一定的幽默感。有 时候没预约，也要勇敢地直接杀进去。 B ．金诚所至，金石为开 当然态度一定要诚恳。比如有一次，当时跑一个煤炭院，一个工程师都不认识，当时 我就用很诚恳、很实在的语气说：“我们是做水处理的，在水处理行业是领行人。我刚来咱 们省，而且是第一次来你们设计院，对这里的情况我不知道，我想通过你们水工了解下你 们情况，说不定我们还能帮你们解决点技术难题呢？” 门卫被我的诚恳默许了，马上拿起电 话给我约见了工程师。 其实，很多时候，我们去某个单位，要让在坐的工程师明白，我们不是来耗他们时间 的，更不是跟他们添麻烦的，我们是为他们服务的，是帮他们更好的完成工作，帮他们创 造更多的价值。 最后，跑设计院贵在坚持。你要相信，头一二次拜访同一个设计院，你当然不一定能 拿到项目信息，第三第四次时你就有可能拿到你想要的东西，千万不可中途放弃！设计院 工程师希望我们业务员给他们一种稳重、诚恳的感觉。经过一段时间跟工程师磨合后，工 程师们会把你当成他的朋友，也会说出我们的不足之处，有时也会把其他设计院朋友介绍 给你，有时也会叫你帮他做其它的工作，这样我们就有了一种很好的合作契机。 如何做设计院的业务（一） 论坛里已经看到几个帖子在讨论如何做设计院的业务，或者说如何做好与设计院的关 系。我从业两年来，和化工部下属的几家设计院，省级及地方性的一些设计院从无到有建 立过几家关系，两年下来关系相处的都比较融洽，在这期间也有一点自己的心得和体会， 我在此和大家交流一下自己的意见。请大家斧正。 我们公司是做化工工程的配套工程，在08 年前，公司并没有介入到化工行业，08 年 公司发展战略会议上讨论决定公司转型问题，经过研究，公司决定迈入石油化工、煤化工、 天然气化工、沼气等行业。公司在跨入一个新的行业时，就如同一个人生从零开始一样重 新打拼。在没有任何化工、石化领域业绩的情况下，公司为了快速转型并成功，意识到必 须要借助外力。 外力来自哪里？其中有一条就是寻求与化工设计院的合作。于是对我们营销人员的业 务职责中就加入了一条任务，寻求开发所辖区域范围内化工设计院的合作。 与设计院合作的好处，我想已经不必再细致讲。面对当前国内的化工热，这几年设计 院的重要性已经显而易见，设计院在和业主签订了设计或总包EPC 合同后，很快就从乙 方变成了甲方，在业主和供货商两头吃香。仅是设计合同，在技术方面，设计院也要实行 项目终身负责制，所以设计院在项目中某种意义上有着比业主更强势的作用。 设计院的作用很明显，如，“设计院说你行，你不一定行（这是设计院自己的谦虚说法） ，但设计院说你不行，你一定不行（这是真实写照）” 。与设计院做好长期的合作关系，对 于准确获得项目信息，设计院在业主处的推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。