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柴油发电机销售技巧 如何让你成为电 商销售精英 前言： 技巧与经验是长期积累总结出的，所以任何情况下不要怀疑这些经验的正确性。 我们必须得承认，经验与技巧不是在任何情况下都能通 用，很多时候在特定情况下甚至会产生错误的结果，但不要怀疑经验与技巧，只要正确率超过 70% ，就是好的经验与技巧， 就值得即使因此错 失了客户也坚持下去。 一、报价前必须详细了解客户情况。1.客户单位情况，采购经手人情况 1.1.客户是国营单位或大型企业， 报价须比底价高 20% 以上，这些单位对产品质量 要求高，对价格不敏感，经手人一般害怕质量不好单位追究责任，对比过价格 之后一般不会考虑低价产品。一定要提醒对方价格中含回扣。 1.2 客户是私营企业老板或个人， 报价正常报高出底价 10%以上，不可提及回扣。 1.3 客户是私营企业采购人， 报价正常报高出 底价 15% 以上提醒对方价格中含回扣 1.4 客户是经销商， 直接报底价， 告诉他这是 经销商底价。 1.5 客户是中间人，正常报高出底价 10% 以 上，表明这种情况很多，我方能充份保证他能拿到他应得的，打消其不信任。 以上信息可从询问对方单位以及在下面询问具体使用情况时侧面了解。 2.客户发电机组使用情况 2.1 客户是常用机，需要长期连续使用发电 机，最低档次推荐上柴股份，切不可推荐低档产品。 2.2 客户是备用机，作为停电临时保障使用，可视客户情况灵活推荐。 2.3 客户使用地区、环境。有针对性推荐。 3.客户设备具体功率 3.1 了解客户设备具体设备功率， 计算发电 机组启动功率，根据客户具体情况给出建 议，避免出现机组到现场无法使用的 情况。 3.2 了解客户设备具体功率， 为客户推荐机 型就可做到心中有数。 4.详细快速分析客户在交流过程中的零散信 息 4.1 客户不懂技术，有很多问题向你了解，甚至不知道应该买多大的发电机组。恭喜 你，你得到了一个优质客户，应不厌其烦向其讲解，热情服务，向其表明随时欢 迎其来，即使最终不买我们的产品，我们仍然会提供热情的咨询服务。这样的客 户只是初步询价，在了解比对的方法和要素，在了解市场的基本价格，应向其详 细介绍怎么鉴别以用我们产品的特点和卖点，提供相关资料。这一次交谈是否能 给客户留下深刻印象，直接决定了是否成单。能得到客户认可，他就会以你所灌 输的标准去对比各个厂家。对比到最后，当然是提供标准的我们最优，成单机率 大增。价格可高 20% 报，只要他已认可你，即使他询到低价，也会再回头向你 了解为什么会有价格差异。 4.2 客户显得了解发电机组， 有针对性的提 出问题，一直围绕某个方面在了解，可能 是已到询价中期，应以这个方面为中 心，详细回答后扩散话题，详细介绍我们产 品的卖点，引起客户了解的兴趣。正 常高 10% 报。 4.3 客户详细报出配置、 要求，甚至发出详 细的询价表让你填写，基本已到询价后期， 客户自以为已弄清情况，只是在比价格，正常高 5% 报，这种客户应加紧联系， 多半已到决定期， 向其详细讲解卖点，鉴别方法，恐吓他可能买到假货，邀请其 来厂参观，促使其下决心。 4.4 客户只问价格， 不谈其他，不愿做其他 交流，可能只是在比价或者核实价格或者 是同行，可报个很高的价格或者很低不能成交的价格，试探其反应，再根据情况 应对 。 价格虽然不是谈判的全部， 但毫无疑问， 有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分， 在任 何一次商务谈判中价格的协商通常会占据 70% 以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交， 而作为买方则期盼以较低的价格合作， 这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。 虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满 意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事 情，这需要你的谈判技巧和胆略， 尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半， 在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易。 开价低对方也不会因此停止价格还盘， 因为他们并不知道你的价格底线， 也猜不出你的谈判策略， 所以依然会认定你是在漫天要价， 一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判 . 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较 大的回旋余地。 报价并不是一成不变的， 可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。 能够以较高的报价成交并不是