2020年新版闲谈酒店管理合同的谈判战术.docxVIP

在前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作 意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之 所以说是闲谈，是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨， 只是想随意地（但 并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是 在业主和管理公司的代表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。 做足准备工作 首 先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文 所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。 我认识一个业 主，他在正式和管理公司开始谈判前， 已经收集了很多不同管理 公司的标准合同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他 项目的情况，并向相 关人士求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象， 如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解， 该如何去在谈判中提出自己的要求 和主张？管理合同的谈判实 际上就是一个利用和克服信息不对称的过程，一方 掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上 占有绝对优势，因为很多业主没做 过酒店，甚至对管理公司抛出的那些标准合 同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出 一个合理的主张或要求，管理公司是不会 主动慷慨送礼的。 调正姿势心态 在 和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端 情形存在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主， 他们在管理公 司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自 己无所不能，对管理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。 我 比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流的管理 公司都是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个朋友，是国内颇为有名的业主 代表，他通过 被动方式巧妙地构建自己的强势地位。 他很少主动去联系酒店管 理公司，只让朋友或熟人捎话，要求对方去联系他；一旦对方联系他后，他会殷 勤对之，让人感觉无 限温暖，从而和管理公司建立一定的信任和友好的关系。 这种先是故意被动，然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范， 显示了强 者的姿势。和姿态相关的一点是谈判地点的选定，业主每次都不辞劳苦亲临对 方的地点是应该避免的。曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴管理公司在 海外某国的总部，其结果当然不会 令人兴奋。 拟定谈判目标 在 做好前述的准备工作后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目标，目标 应该有轻重缓急之分，每个目标应该有一个或几个备选方案。不同的业主不同的 项目其某些谈 判目标可能迥异，这取决于他们对管理模式的理解和偏好，例如 有些业主希望在实际程序上绝对控制财务权，但有些业主却只在意最后的经营结 果，而无意去控制过 程；当然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角 度出发，大部分业主是希望在借助于管理公司的品牌和管理经验的同时， 仍然能 保证对酒店经营的控制权； 但从管理公司的角度出发，几乎所有的管理公司都 强调和把持酒店经营的控制权， 从年度计划的制定，到财务安排，到聘用员工， 到支付费用，到采购，到营销等酒 店经营的各个方面。管理合同的谈判实际上 是个双方“争权夺利”的过程，哪些权可以放、哪些利必须争都必须深思熟虑， 都必须在合同中布好局。必须指出的是， 有些业主打听到其他项目的某些较好 条件，然后希望自己的合同里都有同样或甚至更好的条款， 这样的想法是过于理 想化的，你不可能把所有的好条款都在自己的一 份合同里拿到，除非业主特别 有实力，否则成为一个集大成者几率很小。业主必须学会挑选和放弃。 克服时间软肋 时间紧急一直是业主的软肋。因为种种原因，例如资金计划、开业要求、 商业需要等，项目都有个时间底线，不可能遥遥无期地拖延。 除此以外，业主通 常在项目的设 计、建造和装配时都需要管理公司的品牌标准，但强势的一线品 牌很少在管理合同签署前就提供完整的品牌标准。 因此,绝大部分情形下，业主 总是发现时间是其最大的软肋。而对管理公司而言，拖延时间是其最有利的谈判 手段。我碰到过好几个项目，业主因为经不起时间的拖延而在谈判的后期匆忙让 步，草草收兵。很多业主 以为花一周时间或最多一个月就能完成谈判，但我的 建议是，如果想能谈成个好点的合同，业主应该给自己留出至少大约 6个月的 时间：2个月签署合作意向书，4个月谈判正式的合同。项目本身以及谈判双方 的变数都很多，极端情形下，一个项目谈了一两年仍没结果也并非少见。 充足的 时间是成功谈判的关键之一，在其他条件都相同的情况下， 6个月软磨硬泡谈下 来的合同肯定要比2个月匆匆而就的合同要好。另一个值得注意的事项是，在 具体谈判过程中，从一开始，业主就应该把项目的时间安排作为一个商业秘密，