宋述岭培训课程之FAB.ppt

亨达股份公司 让 飞一会 个人制作，仅供参考，欢迎指正 --- 宋述岭 关闭手机 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 课程大纲 ? 一、 FAB 是什么 ? 二、 FAB 的使用 ? 三、 FAB 的好处 ? 四、 FAB 的重要性 ? 五、如何寻找产品的 FAB ? 六、产品 FAB 汇总 ? 七、 FAB 前提 —— 需求 ? 八、如何发掘顾客的需求点 ? 九、抓住说 FAB 的时机 ? 十、结论 导购人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 一、 FAB 是什么？ 驾 驶 技 术 终极目标：找出产品的利益 二、 FAB 的使用：拿利益说事 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 属性 作用 利益 F Feature ：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage ：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit ：益处 就是给客户带来的利益 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应 —— 这一摞钱只是一个属性（ Feature ）。 ? 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（ Advantage ）。但是猫仍然没有反应。 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这 摞钱 —— 这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。 ? 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： ? 能让顾客 听懂 商品介绍； ? 给顾客真实可靠的 感觉 。 ? 提高顾客的购买欲望 , 使顾客对产品有深入的认 识 ----- 快速成交 三、 FAB 的好处 四、 ? 客户「 购买 」的 是 ........ FAB 的重要性 五、如何寻找产品的 FAB 一 . 资料来源 : 1 、商品的说明、介绍 2 、和竞争品牌的比较 3 、从公司或消费者等口中询得 4 、自身观察 . 二 . 对商品本身可从那些角度去想 : 1 、外表性 2 、舒适性 3 、售后方便性 4 、经济性 5 、耐用性 6 、品牌特色： 7 、配搭性： 举例：推荐商品一般说词及 FAB 说词之比较 一 般 说 词 FAB 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织 成的 . 因为这件衬衣是由纯麻纱制成 , 您在炎热的夏天 穿起来 , 格外的清爽 这是一个不用电池的太 阳能电算机 . 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器 , 只要有微弱的灯光就可以计算 , 您不必担心电池 是否有电 , 并可节省购买电池的费用和麻烦 . 这双运动鞋是配合慢跑 的力学结构造形 , 而且以 弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造 形 , 当然您穿著它慢跑时 , 舒适 , 贴地 , 且毫无束缚 感 . 而泡棉垫底的弹性 , 使你轻步如云 , 跑来轻松 且不易受伤 . 这辆跑车装有最新五段 变速器 , 能够依不同路况 调节而节省体力 . 因为这辆跑车装有五段变速器 , 您就能够依不同 的路况变速 , 使你更有效的运用体力 , 好让你轻 松的跑完长程距离也不疲倦 . 鞋的例子 FAB 的叙述词： 这双隐形厚底漆皮细高跟鞋 ， 因为 是隐形的厚底， 所以 外面看 不出前掌高度，并且能减缓坡度， 走起路来，非常的舒适，还显得特 别秀气。漆皮材质，光感十足，配 你的礼服，特别的时尚美丽，而且 不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭 就可以了，打理起来非常方便，还 节省时间。细高跟，能拉长我们女 生的腿部曲线，展露女性魅力，让 你更性感动人 。 诀窍 --- 千锤百炼 ? 练习，练习，再练习。 ? （不成交）不会说 --- 说一点点 --- 再多说 一点 --- 说得全面 --- 说得流畅 --- 听的满意 （成交） 六、 FAB 汇总 皮料： 羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次； 牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次； 猪皮：柔软；透气性好、舒服； 漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理； 羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同； 沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色； 透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休； 楦型： 小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长； 小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味； 方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁； 鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛； 跟型： 酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美