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孔文旭 - 项目型销售策略与技 项目型销售流程与管理 【课程背景】 项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂， 其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现，由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要 的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解 项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，决定了我们的销售策略以及销售动 作。 《项目型销售策略与技巧》 这个主题就是围绕着这个问题为核心， 开发出一系列的 应对项目型销售模式的方法与策略， 化繁为简， 清晰思路， 对项目型销售过程和节点控 制用有效的工具和策略将整个销售过程中的关键节点的质量和进度管控住， 从而提升销 售的成功率。 【课程对象】 工业品企业：销售顾问、销售经理、销售培训者、销售精英 【课程价值】 1. 了解项目型销售的模式与特征 2. 掌握项目型销售的开发思路——天龙八部 3. 提升项目型销售的攻单技巧——葵花宝典 4. 改善项目型销售的工作流程质量和管理方 法。 【课程内容】 一、项目型销售管理的体系解析 关于项目性销售 1. 工业品营销的三种典型模式 2. 项目型销售的定义 3. 项目型销售的普遍困惑 项目型销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目型案例 1. 项目型销售失败的常见原因 2. 项目型销售中技巧与策略的关系 3. 项目型销售中过程与结果的关系 4. 由客户采购流程导出项目销售流程 5. 建立项目销售里程碑 6. 进行里程碑管理的工具 二、工业品项目型销售的新思路 1. 工业品项目营销的五大特征 ; 2. 工业品项目营销的新模式 -- “四度理论”； 3. 建立新关系营销的三个阶段； 4. 建立关系营销的四大核心 ; 经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了” 三、项目型营销的里程碑— -- “天龙八部” 7. 第一部：项目立项（ 10%） 8. 第二部：深度接触（ 20%） 9. 第三部：方案设计（ 25%） 10. 第四部：技术交流（ 30%） 11. 第五部：方案确认（ 50%） 12. 第六部：项目评估（ 75%） 13. 第七部：商务谈判（ 90%） 14. 第八部：合同执行（ 100%） 案例分析：我们对项目型营销的判断标准，推进成交！ 四、项目型销售的推进策略与技术 -- 葵花宝典 天龙一部：项目立项 如何进行客户规划 1. 获得市场和客户信息的渠道 2. 客户信息收集的内容 3. 客户划分的类别 4. 开发客户的 4 种模式 电话邀约 1. 与客户达成邀约共识 2. 电话邀约的 4 项基本原则 3. 电话邀约的策略与方法 案例： 天龙二部：深度接触 有效的客户拜访 1. 如何做好售前准备 2. 如何寻找共同话题，营造和谐气氛 3. 客户拜访的原则 有效的情报调研 1. 如何挖掘客户的需求 2. 怎样确定客户的购买能力 3. 如何介入客户的采购流程 天龙三部：方案设计 1. 初步方案设计与修改 2. 对客户的采购标准进行建议 3. 客户关系的维护与发展 4. 客户信息收集 案例：线人搞定了，单子咋还是飞了？ 天龙四部：技术交流 1. 方案演示与技术交流的目的 2. 产品及技术知识的准备 3. 方案演示与技术交流的原则 4. 技术交