西泊电话沟通流程.docxVIP

第一次与客户电话初步沟通 目的：给客户留下一个与其他品牌不一样的感觉 ：尽量了解详细的客户信息。 ：向客户大致简介下公司情况并向客户索要邮箱，给其先发份电子档资料及公司网站, 让客户先对我们品牌进行初步了解。 ：留下悬念给客户及确定下次电话沟通时间 ：了解的客户信息包括 1:打算在什么地方代理橱柜品牌操作 2:想代理个什么样（档次）的品牌操作 3:之前有无了解过我们西泊品牌么？ 4:在当地哪些品牌做的好及当地畅销的材质橱柜和价位怎么样 5:目前有无操作橱柜店面，及有无做过橱柜行业。若有店面那么了解店面在哪，现在 做的是什么，做的怎么样（判断其行业经验及投资实力） 。若没有，那么打算在什么地方找 店操作橱柜以及店面大小和店面确定时间。 6:现在有无看好的品牌， 及看好该品牌的哪方面 （判断其投资品牌的方向， 及着重点） ：向客户大致简介下公司情况 1 ：我们西泊最早是在华东地区做 OEM 口碑最好的一个厂家，做了将近有 10年时间, 西泊这个品牌正式运营也有将近 8年时间，可以说在生产，设计以及加盟店的管理和品牌运 营都很成熟，很放心，很方便加盟商进行运作。 2:因为现在整个橱柜行业基本上都以欧派，金牌等一线品牌为标杆，而且都在跟其后 面走，包括设计，装修，营销等等同质化都很严重，根本没有特色可言，所以很难做起来， 而我们西泊一直都是有着自己的发展路线， 从样柜的设计，展厅的设计，营销的模式都给客 户耳目一新的感觉 3:关于我们西泊的特色我和您说上个把小时都不一定说的完，而且我们也是第一次电话沟通，我说的多了，您可能也听的不清晰， 这样吧，我回头先把公司的部分电子档的资料 先发给您看看，回头您看过我们资料，对我们品牌有过一定的了解后， 过两天我再给您打个 电话，咱再聊聊这块。 第二次与客户电话沟通 目的：给客户灌输公司优势与理念及初步的邀约 ：向客户介绍公司硬件及配套软件设备（例如欧派，海尔属于工业化生产西泊属于 柔性化生产产品） ：向客户介绍公司产品优势 ：向客户介绍公司设计优势 ：反问客户您认为橱柜这行怎样才能坐好呢？您又打算怎么来操作橱柜呢？ ：向客户介绍公司对加盟商支持优势 ：初步要求客户到公司考察洽谈及确定可以来访时间范围 ①：向客户介绍公司硬件及配套软件设备 公司的硬件设备可以说是在整个橱柜行业当中属于领先的，进口全套德国豪迈生产 设备，保证了我们产量和质量，同时配套的是原装软件 ERP,对整个生产环节进行很好掌 控。让西泊加盟商可以有一个很流畅的程序消化每一笔单子。 可以把加盟商所有的精力都放 在新市场的开发上，基本没有售后担忧。 ②：向客户介绍公司产品优势 1:西泊橱柜采用的是柔性化模式生产，这个向行业中欧派，志邦，金牌这些品牌是完全不一样，如：西泊打孔这项，是用电脑加工中心打孔，精确度控制是在 0.02毫米以, 以上我说的那些厂家都不会用这电脑加工中心打孔， 他们都用做洗型，我们这样做就是为了 保证西泊橱柜精细的工艺和精度。 2:我们的封边采用的是最新豪迈 180重型封边机，所有工序是一次成型，终生质保 ：向客户介绍公司设计优势（优势体现在橱柜设计和店面设计两方面） 1：产品像吸塑，我们是首家吸塑做出实木感觉的厂家，一共有三百多款产品，但是包 装推向市场的只有几十款。我们有自主研发六十个门型， 各式各样有几千种橱柜，重点拿出 有四，五十款应用到店面中。 2:烤漆类，我们可以给客户承诺质保 10年，可以做你看到的任何一种颜色，且 10 年都不会发生变色问题，如期间客户家里一块门板不小心碰掉了块漆， 我们可以做到补的漆 和原来的没有任何色差。且门板的颜色都可以在后期随意更换， 只需交个加工费和材料费就 可以了。 3:我们只所以针对中高端客户能够做的成功， 那是因为我们通过十几年的摸索， 积累 与沉淀，我们了解中高端客户他们的需求，找到了一个点，我们迎合了他们这个需要， 形成 了我们的展厅以及产品独有的风格，我们对南方，北方的客户给予适合他们的方案。 ⑤：向客户介绍公司对加盟商支持优势 1 :公司在装修上有装修补贴，广告上有广告补贴，年度返点，每月都会有一款三 点几折的特价产品给加盟商进行促销， 但是公司更多的是给予怎样让这个店盈利怎么把品牌 做大，是盈利的能力。因为我们有盈利的模式传达给加盟商。 2:我们现在给加盟商其实就是当时我们做 OEM时的价格，更多的支持是给加盟商 最高性价比的产品，在国内拿到同等材质同等价格的产品价格是比较低得， 我们把大部分的 利润给加盟商。我们认为首先让加盟商有盈利的能力才能有能力去服务终端客户， 从而对西 泊品牌营造更好的口碑。 可以说我们找的是合作方， 我们的资源是互补的， 我们的是全球的 资源，加盟商是区域的资源，这样我们互相利用资源达到共赢。 ⑥：初步要求客户到公司考察洽