营销理念————店铺,柜台销售,必读!!!..docxVIP

2 营销理念————店铺 ,柜台销售 , 必读 !!!1 营销理念 一、营销的含义 市场营销观念认为， 实现企业营销目标的关键在于正确地掌 握目标市场的需求， 并从整体上去满足目标市场的需求。 现代营 销的重点是顾客的需求， 企业的各项工作都要把满足顾客的需求 作为中心和原则， 围绕如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开 展工作。 二、营销与推销的区别 营销是以顾客为中心， 注意顾客的欲望与需求， 考虑的是这 样通过生产， 传送产品以及与消费者有关的所有事务来满足顾客 的需求。而推销与促销是以产品为中心，以卖方需求为出发点， 考虑的是怎样想方设法把产品变成现金。 因此，营销的目的是通过顾客满意而获得长期利益， 既注重 近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的 产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客 的信赖，以长期展占领市场，取得长远的发展。 三、正确的营销观念 在目前的社会中， 每个人都是推销员， 政客推销的是他的政 治观点，工程师推销的是他的技术，工人推销的是他的体力，艺 术家推销的是他的作品，我们推销的是不仅仅是眼 镜这个有形的商品，还包括技术、服务等无形的，却能够让 顾客真切地体会得到的东西。 不管我们推销的是什么， 都要树立一个正确的观念， 即推销 产品首先推销的你自己。 要让顾客接受你的产品， 对你的产品产 生信任， 就要让顾客首先对你这个人产生信任感， 否则你的东西 再好也不易让人接受。 这正应了一句俗话： 有好东西也要会吆喝。 在国外有个调查公司的统计数据表明， 各行各业顶尖的销售 高手都不是那种翩翩风度、能言善辩的人，反而是其貌不扬、说 话诚实本分的人。 日本的销售之神原一平身高只有 145 厘米，却 连续 15 年在寿险行业里保持全国第一的业绩。 企业的营销观念也不是一成不变的， 存在决定意识， 它会随 着企业发展的不同阶段和市场发展的不同阶段而不断进行调整 和改变的。 如何改变我们固有的思维， 从而在激烈的市场竞争中 不断发展和壮大自己， 这是所有人共同要思考的问题。 观念的转 变，已是企业成功的一半。 在我们的周围， 有很多百年老店或长久不衰的品牌， 开百年 老店是每个人的美好理想和目标。要做到这点过程却是历尽千 辛，他们共同的特点就是能根据不同的市场形态切实地调整营销 战略。 比如天津十八街麻花， 很久以来， 麻花的样子和口味或许改 变的不多，但是它的包装却发生了翻天覆地的变化。铁 壳包装的麻花给人的感觉就是比较上档次， 特别是外地从天 津回去的人，给亲友带上几盒，既显得有档次又很代表心意，这 种方式就能符合很多人的口味，销量当然不成什么问题了。 再比如可口可乐，这一百多年来虽然口味没有发生过改变 （中间有过一次改变，被证明不成功） ，但是营销方式却是变化 多端。不仅有体坛的巨星还有娱乐界的名人做代言人等等。 以至 于在非洲的某些国家， 有许多人一拿到当天的酬劳， 第一件事就 是拿出其中的一大部分去买一瓶可口可乐。 这不能不说可口可乐 营销的过人之处。 营销观念一：以顾客为中心 企业一定要注意市场营销的战略意识， 树立一顾客为中心的 营销观念，这不但是企业发展的根本，也是企业存亡的关键。 1992年 3月 28日，南方航空深圳公司诞生在深圳特区改革 开放的大潮中， 适逢中国航空市场迅速向买方市场转变， 先后有 26 家航空公司杀入深圳，在安全服务销售等方面大显身手，各 出高招，竞争激烈。使得各航空公司之间的竞争，不仅是量上的 竞争，更是质上的竞争。 南航深圳公司专门成立了市场促销领导小组，主动走出柜 台，走访政府、企事业单位，加强与旅行社、旅游点的联系，多 方开辟客源，如在国庆节、中秋节开展“乘机抽奖”活动，吸引 了不少旅客。借助社会力量促销， 与建行合作推出 “持龙卡购票”， 参与南航“民惠卡”活动，给旅客以方便和实惠。积极参与社会 公益活动，如向深圳优秀环卫工人无偿赠送旅游双程机票和万元 经费，树立了公司良好的形象。 在激烈的市场中，只有依靠优质的服务才能立于不败之地。 南航深圳公司多年来走出了一条依靠精品服务占领市场的新路 子，公司先后在民航率先推出免费送票上门，免费上 门开票，收货，根据深圳是个移民城市的特点，推出“无人 陪伴儿童，老人免费特别服务” ，让没有父母（子女）陪伴的儿 童（老人）得到悉心的照顾。 1996 年起，公司通往北京的早班 上推出“四免一代”的专门服务，乘坐此航班的乘客可享受免费 送票上门，免费专车去机场，免费住宿宾馆，免费早餐，代办乘 机手续的服务，大大提高了客坐率。 货运业务推出“普货快运”服务，即以普通运行收价，通过 缺载航线中转， 大大缩短了货物运转周期。 针对鲜活产品推出海 鲜一条龙服务，货主早晨 5 点交运的海鲜，下午就出现在北京、