国际商务谈判课后案例分析题[整理].pdfVIP

《国际商务谈判》课程案例集 适用国际经济与贸易专业 2013 年收集 1 《国际商务谈判》课程练习案例分析题库及参考答案 案例一 日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时 日方压了中方30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/吨，即从 410 美元压到 390 美元/吨。据 日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有 370 美元/吨，也有 390 美元/吨。据中方 了解 370 美元/吨是个体户报的价 430 美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂 长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与 中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在 390 美元成交，因为工厂需定单连续生 产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析 价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可 以灵活，但步子要小．若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410 美 元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达 并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格 仅降了 l0 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了 10 美元／吨。工厂代表十 分满意．日方也满意。 问题： 1 怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？ 分析： 1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公 司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。 案例二： 欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 C 公司谈判出口工程设备的交易。中方根 据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考 虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对 其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执 代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 2 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 C 公司；背景——中国市场竞争和A 公司第一次进入中国 市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免 “不欢而散”。A 公司代理人谈判的要求做到： “姿态 超脱、态度积极”，应做 “好人”。 案例三： 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商 在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员 去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲 中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须 委托有外贸权的公司做代理 A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美 国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结 论。 问题： 1．A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析： 1．天津A 公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛 刻，非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港 的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探 纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。 3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见—