营销心理学 6.2.11顾客异议心理转化策略 6.2.11顾客异议心理转化策略.pptxVIP

专业 专注 专心 精品资源共享课 营销心理学 烟台工程职业技术学院 任务6.2 项目六 制定促销策略的心理依据 人员推销心理 6.2.11 顾客异议心理转化策略 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 推销人员应根据顾客异议的不同类型，比如价格异议，货源异议，时间异议等的不同心理提出相应的转化策略。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 一、价格异议心理 价格问题直接涉及买卖双方的实际利益，是影响推销的重要因素，是双发争论和产生异议的焦点。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.9 因此，推销人员在运用价格异议转化技巧时，应本着多谈价值、少谈价格的原则，掌握好提出价格问题的时机。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.9 可以在顾客价格异议刚一提出时，就马上采取反问的方式，“迫使”顾客自省，使其得以转化。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 例如当顾客对喜旺的推销员说:“你家熟食价钱太贵了。”推销员不妨反问道:“贵吗?那您认为什么价格更合适呢?” 正确对待顾客异议 任务6.2.11 类似这种价格异议，顾客若仅是随口说说而已，必然被突如其来的反问问得张口结舌。若是真有根据，喜旺推销员不妨要求提出证明，然后再作调价准备，或用其他方法使其转化。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 同时，推销员可以再次强调产品本身的优点，比如喜旺熟食全部都是低温肉制品，能最大限度地保留食品的营养成分等。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 顾客提出的价格异议有可能在推销员逐一强调、分析和比较产品优势的过程中消除。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 二、货源异议心理 货源异议，乃是顾客对推销员提供的产品及企业不表示赞同或存有疑虑时，提出的使推销员处于不利地位的意见。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 此类异议一般有以下四种原因:产品交货、运输不及时；产品规格不符合规定；销售服务不周到；企业声誉不佳。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 这种异议的发生，皆与推销员所在企业的交货能力、售后服务、信用状况等问题有密切关系。一般货源异议的转化方式有三种。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.9 1、缓和情绪，以礼相待的方式 推销员应心平气和，尽量设法缓和顾客的情绪，然后进行说服。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.9 通常情况看下， 最初顾客的怨气最盛，经两三次洽谈后，逐渐缓和，最后，必然会因受感动而心平气和地再次接受推销员的产品。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 2、采用有效类比的方式 可运用比喻和类推来应付一些微妙的货源障碍。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 例如顾客对于推销员所代表的企业，因某次交货缓慢而感到不满，以致使原可顺利成交的交易暂时停顿，于是推销员在事不由己的情况下，只好将其苦衷用类比方式说出，取得了顾客的谅解。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 3、理智与感情双管齐下的转化方式 举证是理智的劝导，劝诱是感情的说服艺术，可以用举证来证实产品质量的优良与供应能力和条件，用感情的说服艺术来获得顾客的认可和信任。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 三、时间异议心理 时间异议的表现方式是对方在谈到实际购买时，搬出种种理由以示抵触，不想当时拍板决定。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 现代市场经营环境瞬息万变，顾客拖延购买时间越久，可能导致不利于推销的变化越大。时间异议的转化技巧有如下几种： 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 1、货币时间价值法的技巧 推销员向顾客讲清楚货币的时间价值观念，指出“立刻购买”与“拖延购买”之间客观上存在的利弊关系，早一点购买和晚一点购买货币的价值就大不相同。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 2、利用推销中的特定“稀有机会” 来激励客户 例如舒朗店员对顾客说：“店里这个服装款式型号就剩这一件了，将来什么时候进货还不知道“，激励顾客早日购买。 顾客异议心理转化策略 任务6.2.11 3、利用顾客意想不到但又行将发生的变动因