商务谈判理论与实务课件 第6章：突破谈判僵局 (2).pptVIP

第六章 突破谈判僵局 §6.1 商务谈判中僵局的种类 所谓谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 僵局是谈判中比较客观和正常的现象，而且一次谈判甚至会出现几次僵局。 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。 一、从狭义谈判的角度分 谈判初期僵局 谈判中期僵局 谈判后期僵局 二、从广义谈判的角度分 僵局伴随整个合作过程 〖如〗对于项目合作 项目合作过程：合同协议期和合同执行期 谈判僵局：协议期僵局和执行期僵局 三、从谈判内容上的分类 谈判内容：产品标准、价格、技术要求、合同条款、合同履约地点、验收标准、违约责任等，这些都可以引起谈判僵局。 价格僵局是频率最高的一个。 §6.2 商务谈判僵局的成因 一、立场观点的争执 产生僵局的首要原因 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就难以达成协议。 二、有意无意的强迫 三、人员素质的低下 四、信息沟通的障碍 沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 “我知道你下一步一定会说……” “你的这种伎俩并不见得有多么高明” “你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？” 　 五、合理要求的差距 有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，张桥村坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司出价上升到120万元，张桥村还价降到l80万元，双方再也不肯让步，谈判陷入了僵局。 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局， 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。 谈判经验表明，暂停乃至破裂并不绝对是坏事。 谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。 僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待和认识它。 §6.3 突破僵局的策略和技巧 一、避免僵局形成的态度 欢迎反对意见的态度 保持理智的态度 遵循平等互利的原则 持欣赏对方的态度 敢于承认错误的态度 正视冲突的态度 认真倾听的态度 二、突破僵局的策略 从客观的角度来关注利益　　 从不同的方案中寻找替代　 从对方的无理要求中据理力争 从对方的角度看问题 从对方的漏洞中借题发挥 最后通牒　 有效的退让 三、化解僵局的技巧 1、胁迫性僵局 谈判的一方由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力，目的是迫使对手就范。 化解的办法——晓以利害与报复威胁结合 2、意见性对立僵局 谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让。 化解的主要办法： 感情缓解法——谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步。 仲裁缓解法——请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局。 鹰鸽缓解法——谈判的一方运用软硬兼施的手段，派出持强硬态度的谈判者胁迫对方，从气势上压住对方，当对方被唬住了，己方的主谈人再回来以缓和的口气，提出“合情合理”的条件促使对方接受，从而缓解谈判僵局。 变题缓解法——谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于通融的其他问题，借以打破僵局的策略方法。 场外缓解法——换一个轻松的环境。运动、娱乐、游览。 3、情绪性对立僵局 谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立，双方都感到受到屈辱，自尊受到损害，因而都不丝毫让步。 化解的主要办法： 休会缓解法---谈判的一方提出休会以缓和情绪，化解僵局的一种策略方法。 换将缓解法---谈判的一方或双方采用更换谈判人员，以缓和气氛，打破僵局。 升格缓解法---谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局。 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元,工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧!”最后，工会答应了艾柯卡的要求。 请分析上述案例应用了什么谈判策略。 在你身边找一个喜欢狮子大开口的人,尝试说服他以较合理的价格出让他的东西。 * §6.1 商务谈判僵局的种类 §6.2 商务谈