商务谈判理论与实务课件 第7章：商务谈判语言艺术.pptVIP

* (2)更正前提答复法 对方的问话内涵不确切，我方无法定向，答复时就需要更正前提。 如对方问：你方打算购买多少? 我方答复时可说：如果价格合理的话，计划买X (3)更换前提答复法 当我方不愿意回答对方提出的问题时，可采用这种答复方法。 如对方问：贵方打算出什么价? 我方回答：如果想买的话，我方一定来找贵方 * (4)否定前提答复法 这是采取否定对方提问的观点、态度和倾向的一种答复方法。 如对方问：贵方是否同意5月份以前交货? 我方回答：不，我方有具体困难。 * 2、答复的技巧 （1）回答问题前，要给自己留有思考时间 （2）把握提问对手的目的和动机 （3）不要彻底回答问题，要留有余地 （4）诙谐幽默，随机应变，巧应妙答 （5）对于不知道的问题，不要回答 （6） “重申”和“打岔” * 五、说服技巧 说服贯穿谈判的始终。 谈判中的说服是综合运用“听、问、答、叙”的各种技巧，改变对方的起初想法，接受己方的意见。 * 人们在说服他人时常犯的弊病： 一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论； 二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做； 三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。 这些作法，未必能够说服对方。这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 * 1、说服他人的基本要决 （1）取得他人的信任 社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机。 （2）站在他人的角度设身处地谈问题 使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，说服的效果将会十分明显。 * （3）创造出良好的“是”的氛围 从开始就要创造一个说“是”而不是 “否”的气氛 商务谈判事实表明，从积极主动的角度去启发、鼓励对方，会帮助对方提高自信心，并接受己方意见。 苏格拉底以辩论见长，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 这一方法的特点是，提出一系列问题让对方称是，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。 * （4）说服用语要推敲 通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意推敲，不伤对方的面子与自尊，这样才会收到良好的效果。 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。 当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。 * 案例7-3 曾有一个保险公司的推销员，在几次拜访了一个客户后，却未能说服他，临走时，他说了一句话：“我将来会说服你的，老家伙!”这句话表明了他值得称赞的决心，但这却是他决不该说的话。对方立刻嚷到：“不，你做不到——绝无希望!”后来，尽管这位推销员在近十年的时间持续不断地拜访他，但他却没有成功。 * 2、说服的技巧 ⑴ 先讨论容易解决的问题容易引起争论的问题。 ⑵ 多向对方发出要求，传递信息意见。 ⑶ 强调与对方立场、观点、愿望一致，淡化差异。 ⑷ 先谈好的情况，再谈坏情况，但要注意避免只报喜不报忧，要好坏都讲。 ⑸ 强调合同中有利于对方的条件。 ⑹ 讨论过赞成和反对意见后，再发出你的意见。 ⑺ 说服对方时，要注意精心设计开头和结尾。 * * * * * * * 第七章 商务谈判语言艺术 §7.1 商务谈判语言概述 §7.2 商务谈判语言技巧 §7.3 商务谈判非语言沟通 * §7.1 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 1、按语言表达方式分为 有声语言 无声语言 2、按语言表达特征分为 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言 * 谈判语言 （1）专业语言——指有关谈判业务内容的一些术语，其特征是简练、明确、唯一。 (2）法律语言——指谈判中涉及的有关法律规定用语。 特征是法定的强制性、通用性和刻板性。 法律语言可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等。 （3）外交语言——是委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 特征是模糊性、缓冲性和圆滑性。 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可避免己方失礼；既可说明问题，又能为进退留有余地。 典型的外交语言有“很荣幸、有待研究、请恕我授权有限、无可奉告、深表遗憾”等，但过分使用会使对方感到缺乏诚意。 * （4）文学语言——优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言。 能制造良好气氛、化解双方矛盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当运用，既可生动明快地说明问题，又可调节谈判气氛。 文学语言运用实例 和