商务谈判理论与实务课件 第1章：商务谈判概述 (2).pptVIP

三、按照谈判所在地点划分 1.主场谈判 2.客场谈判 3.第三地谈判 * 优点 能及时向上级汇报情况，得到有效的指导； 能全面及时地搜集与己方有关的谈判资料； 能得到本单位其他有关人员的帮助和支持； 环境、场所、身分等方面的谈判心理优势。 缺点 受到其他工作的打扰不能集中精力进行谈判活动； 安排对方谈判者的“衣食住行”等情况而消耗部分精力 可能随时接到上级对谈判情况的询问和过多的指导 谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一系列未曾预料到的新问题。 * 优点 可以借口资料不在手或未经领导同意为托词，拒绝做出结论； 省去繁琐的接待工作。 缺点 当谈判发生意外情况时不能及时请示上级； 临时查找资料不方便等。 四、按照谈判各方所采取的态度划分 1.软式谈判（让步型谈判） 即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能发生的冲突，追求双方都满意的协议。 2.硬式谈判（立场型谈判） 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗，在这种竞赛中，态度越强硬，最后的收获也就越多。 3.原则式谈判（价值型谈判） 谈判双方注意人际关系，尊重对方，寻求双方利益共同点，当双方发生利益冲突时，坚持以公平的原则来作评判。 看今后与对方是否保持业务关系 若想与对方保持长期业务关系，并具有这样的可能性，一般不采取立场型谈判，宜用原则型谈判或让步型谈判 若是一次性的或偶然的业务关系，则可考虑使用立场型谈判。 看双方谈判实力的对比 如果本方的谈判实力比对方强，可考虑适当采用立场型谈判。 如果双方实力接近，可以采取原则型谈判。 * 看谈判成本是否受限制 如果本方在人、物、财上支出过多，谈判时间一长，必然难以负担，宜考虑采用让步型谈判或原则型谈判。 看谈判人员的个性与谈判风格 有些谈判人员天性要强，干事情喜欢拼一拼，谈判中的竞争性比较明显，在谈判方法上较多地偏向立场型谈判。 有的谈判人员比较随和，在谈判中较多地采用让步型谈判。 五、按照商务谈判的内容分类 1、商品贸易谈判 品质条件 数量条件 包装条件 交货方式 价格条款 支付方式 货物的检验 2、投资项目谈判 投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理 投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 3、技术贸易谈判 包括技术谈判和商务谈判 4、索赔谈判 特点：重合同、重证据、注意时效、注意关系 六、按照谈判是否跨国境划分 1、国内商务谈判 包括国内商品买卖谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判、财产保险谈判等。 2、国际商务谈判 包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判、劳务合作谈判等。 七、按照谈判内容与谈判目标的关系划分 1.实质性谈判 实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标直接相关的谈判。 2.非实质性谈判 非实质性谈判是指为实质性谈判的顺利进行而实现就谈判议程、议题、地点、时间、范围、级别、形式、参与人数等进行安排与磋商，事中就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、协议、观点、立场进行的技术处理等事务性谈判。 八、其他分类 按照谈判时间的长短分为：长期谈判与中期、短期谈判 根据参与谈判各方代表的身份分为：正式谈判和与非正式谈判 根据商务谈判各方的交往方式分为：直接谈判与间接谈判 根据时间特征将商务谈判分为：约定性谈判与偶遇性谈判 根据谈判的公开程度分为：秘密谈判与公开谈判 根据谈判意图的确定性分为：意向性谈判与确定性谈判 根据谈判主体的特征分为：民间谈判与官方谈判 一、商务谈判的基本原则 1、真诚守信原则 2、平等自愿原则 3、求同存异原则 4、公平竞争原则 5、妥协互补原则 6、合法性原则 7、时效性原则 §1.3商务谈判的原则与评价标准 二、商务谈判的价值评判标准 1、看商务谈判目标的实现程度 2、看谈判的效率如何 3、看谈判后的人际关系如何 * 人生就是一大张谈判桌，不管喜欢与否，你已经置身其中了。 ——谈判大师赫伯·寇恩 谈判每时每刻都在我们周围发生。只要我们想从其他人手中得到一些东西，或者是其他人想从我们手中得到某些东西时，谈判就发生了。 推销员试图向你推销产品时 丈夫同妻子谈判 商店讨价还价或退货 房东准备抬高房租 已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候 平常的生活里 工 作 中 你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想 为完成工作，争取同事的帮助和支持 谈判是人类沟通的一种简单、特别的形式，是一个互动沟通的过程。 它可能是进行一项交易，也可能是为了解决某些