商务谈判理论与实务课件 第1章：商务谈判概述.pptVIP

* * 优点 能及时向上级汇报情况，得到有效的指导； 能全面及时地搜集与己方有关的谈判资料； 能得到本单位其他有关人员的帮助和支持； 环境、场所、身分等方面的谈判心理优势。 缺点 受到其他工作的打扰不能集中精力进行谈判活动； 安排对方谈判者的“衣食住行”等情况而消耗部分精力 可能随时接到上级对谈判情况的询问和过多的指导 谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一系列未曾预料到的新问题。 * * * 人生就是一大张谈判桌，不管喜欢与否，你已经置身其中了。 ——谈判大师赫伯·寇恩 谈判每时每刻都在我们周围发生。只要我们想从其他人手中得到一些东西，或者是其他人想从我们手中得到某些东西时，谈判就发生了。 * 推销员试图向你推销产品时 丈夫同妻子谈判 商店讨价还价或退货 房东准备抬高房租 已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候 平常的生活里 * 工 作 中 你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想 为完成工作，争取同事的帮助和支持 * 谈判是人类沟通的一种简单、特别的形式，是一个互动沟通的过程。 它可能是进行一项交易，也可能是为了解决某些问题。 任何时候，若没有他人的合作你就无法实现目标时，你都在谈判。 谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。 * * * 第一章 商务谈判概述 §1.1 商务谈判的概念 §1.2 商务谈判的类型 §1.3 商务谈判的原则与评价 * 〖引例〗一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，怎么样分才算公平？ 两个人商量一番，最终达成一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 这样能够达到两者的效用最大化了吗？ * 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！ * 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 * 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 * §1.1 谈判与商务谈判 为什么需要谈判？ 社会资源是有限的 市场经济的私有产权属性 人有追逐利益最大化的需求 * * 一、谈判的含义 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于1968年在《谈判的艺术》（The Art of Negotiation）一书中对谈判的定义：人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而进行磋商的一种行为。 英国谈判学家马什于1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判的定义：“谈判是指有关各方为了自己的目的，在一项涉及各方利益的事务中磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一个各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” * 凯洛格管理学院教授汤普森认为：谈判是当我们无法独自实现目标时所必须采取的利用人际关系进行决策的过程。 沃顿商学院的定义：谈判是一个互动的沟通过程。 《辞海》对谈判的解释：双方或数方为维护自己的利益对有待解决的重大问题进行会谈。 * 1、谈判：是指谈判各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。 * 谈判要做两件事情 第一是“谈”：沟通观点，引导对方看问题的角度，注意获取对实现谈判目标有价值的信息； 第二是“判”：