商务谈判理论与实务课件 第7章：商务谈判语言艺术 (2).pptVIP

⑻ 结论要明确地提出，不要让对方去揣摩。 ⑼ 多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的理解和接纳。 ⑽ 充分了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑去展开说服工作。 ⑾ 不要奢望对方一下子接受你提出的要求。 ⑿ 强调互相合作、互惠互利的可能性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。 * 2、答复的技巧 （1）回答问题前，要给自己留有思考时间 （2）把握提问对手的目的和动机 （3）不要彻底回答问题，要留有余地 （4）诙谐幽默，随机应变，巧应妙答 （5）对于不知道的问题，不要回答 （6） “重申”和“打岔” * 五、说服技巧 说服贯穿谈判的始终。 谈判中的说服是综合运用“听、问、答、叙”的各种技巧，改变对方的起初想法，接受己方的意见。 * 人们在说服他人时常犯的弊病： 一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论； 二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做； 三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。 这些作法，未必能够说服对方。这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 * 1、说服他人的基本要决 （1）取得他人的信任 社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机。 （2）站在他人的角度设身处地谈问题 使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，说服的效果将会十分明显。 * （3）创造出良好的“是”的氛围 从开始就要创造一个说“是”而不是 “否”的气氛 商务谈判事实表明，从积极主动的角度去启发、鼓励对方，会帮助对方提高自信心，并接受己方意见。 苏格拉底以辩论见长，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 这一方法的特点是，提出一系列问题让对方称是，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。 * （4）说服用语要推敲 通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意推敲，不伤对方的面子与自尊，这样才会收到良好的效果。 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。 当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。 * 案例7-3 曾有一个保险公司的推销员，在几次拜访了一个客户后，却未能说服他，临走时，他说了一句话：“我将来会说服你的，老家伙!”这句话表明了他值得称赞的决心，但这却是他决不该说的话。对方立刻嚷到：“不，你做不到——绝无希望!”后来，尽管这位推销员在近十年的时间持续不断地拜访他，但他却没有成功。 * 2、说服的技巧 ⑴ 先讨论容易解决的问题容易引起争论的问题。 ⑵ 多向对方发出要求，传递信息意见。 ⑶ 强调与对方立场、观点、愿望一致，淡化差异。 ⑷ 先谈好的情况，再谈坏情况，但要注意避免只报喜不报忧，要好坏都讲。 ⑸ 强调合同中有利于对方的条件。 ⑹ 讨论过赞成和反对意见后，再发出你的意见。 ⑺ 说服对方时，要注意精心设计开头和结尾。 * 3、说服时应避免的言辞 （1）极端性的语言 如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 （2）针锋相对的语言 这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价5万元，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了”。 （3）涉及对方隐秘的语言 如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 * （4）有损对方自尊心的语言 如“开价就这些，买不起就明讲”。 （5）催促对方的语言 如“请快点考虑”，“请马上答复”。 （6）赌气的语言 往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经多赚了5万元，这次不能再占便宜了”。 （7）言之无物的语言 如“我还想说…”“正像我早些时候所说的……” 许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。 * （8）以我为中心的语言 过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”、如果我是你的话……” 在必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 （9）威胁性的语言 “你这样做是不给自己留后路” “如果你这样做，后果自负”。 （10）模棱两可的语言 如“可能是… “好像…”“听说…”“似乎…” * “低效的沟通是由于发送者的错误导致的。”你是否赞同这一观点?谈谈你的看法。 根据积极倾听的要求，谈谈你自己是否是一个好听众? 如何认识“生意不成仁义在”?