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关于市场部区域划分和组织职能的一点建议 市场部 2012/6/25 2012 年 5 月 21 日加入公司以来，此次承蒙张总的亲身指导，耳濡目染之际，受益良多。 深感荣幸之余，把个人对于公司市场部发展的理解加以梳理，一则自我体察，二则希望张总给以指导。遂成此文。 市场部区域的划分直接定位组织职能， 张总在会议上提出了关于 分渠道划分销售片区的经营方略，着眼于团购大客户和 KA渠道的定向专业开发，意义深远，我就市场营销市场划分的基本方法及原则给予适当剖析，提出渠道混合营销的方案，旨在抛砖引玉，能为纵横物流果品市场的开发提出切实可行的有效办法。 首先，市场划分的基本方式及原则有三种方式： 按区域划分，形成区域型组织模式； 按一种产品或一组产品来划分， 形成产品型组织模式；按客户划分，形成客户型组织模式。具体分析 如下： 1．按区域划分 区域型组织模式 简单地按区域划分， 也就是将果品市场某些区域交给一个业务单元来负责，公司所有的产品都承载在这些业务单元的身上。 按照这种方式划分市场所形成的销售组织形式即为区域型组织模式。 适用企业类型 ◆企 所 的 品 一或相 似 ◆ 品性能不太复 ◆面 的客 数量众多 ◆客 分布的地域广 、分散 2．按 品划分 按 品划分。由每个 元分 Ａ 品、Ｂ 品、 C 品?? 是按照 品来划分市 。 按照 种方式划分所形成的 售 模式即 品型 模式。 适用企 型 ◆企 所 的 品种 比 多 ◆ 品比 复 ◆客 分属不同的行 ，且行 差异大 按客 划分 第三种方式是按客 划分。 就果品 而言， 它就是 果 品流通渠道的不同 型 分 配置 元。 不同 型的 售 区域配置 的 元来 ， 由其承担所有果品的 售工作。 按 照 种方式划分所形成的 售 模式即 客 型 模式。 适用企 型 ◆ 品的 售量集中在一些采 量大的主要客 上 ◆客 的 网点分散，但采 集中，如 超市 以上区域划分方法 合 横物流果品市 按 2-1-3 分 分析三种方法： 2、按 品划分 作 果品 者， 品众多，但是所有 品功能 ，果品 者行 没有跨度， 无差异性。就区域划分而言， 于功能 的苹果、梨、西瓜??等 的 品功能， 而易 ，不可能 由每个 分 每个水果品种的市 开 工作， 按 品划分 横果品市 前期开拓没有可借 性，不在探究。 1-3 、按区域和客 划分 横果品的市 特点： 品 一、 似； 品性能 ；面 客 众多；就 春市 2000 家 端开 和同城配送而言，其客 分 布广 、分散； 果品的 售量集中在一些大型的企 和水果店；几乎 完全吻合 1、3 的渠道划分方法，唯独不符合按客 划分的是果品市 网点分散，但不是集中采 。 由以上罗列果品市场与市场划分方法不难看出， 比较适合的按区域划分方式缺点是无法兼顾二个渠道的专业性开发 （大型企业、集中采购的连锁门店） ；按客户划分的方法在众多的分散中小水果店开发和维护上没有优势， 下面就市场开发的几个要件分析这二种市场划分方法： 1、路线走访，按区域开发有利于业务对于市场的走访和开发， 可以避免重复走访区域， 节省工作时间提高工作效率； 按产品开发重 复走访区域，费时费力效率低下； 2、信息收集，按区域开发有利于业务对区域市场综合信息的收集，在不同的客户间总结客户经验，广泛了解市场信息，灵活运用不同的开发模式和沟通方法； 按产品开发收集市场信息片面， 无法对整个区域进行整体把控， 依靠市场部的职能为其汇总的经验和信息， 偏差较大，对业务自身没有足够“感官”认识。 3、客情维护利用，市场开发维护中客情的维护是依靠企业优势 和对市场掌控的信息去了解和传递客户与企业之间的关系， 按区域开 发业务员可以利用对区域的市场了解有效地与不同的客户沟通， 也就 是洽谈有话题，客户有兴趣，沟通无障碍，可以实现“客户引荐和介 绍客户”的有效开发方法；按产品划分可有针对性的专业的为客户 “定 制”洽谈内容，客情维护方法，但是，介于对市场信息了解的匮乏和 整体市场把控的丧失， 其维护客情方法单一， 例如只能靠自己专业的 营销和采购知识或个人综合素质或操作中对采购方的灵活政策。 4、价格维护，纵横果品针对不同的客户会选取不同的价格优惠 方式，按区域划分业务可以平衡和化解客户因优惠差异产生的抱怨， 正向的激励和剖析其经营方法，为其提供不影响市场的最优合作方 法；按客户划分无法维护价格差异， 只能不停地通过向公司申请较低 优惠来抵制客户抱怨，导致市场更加混乱。 5、团队协作，市场开发是一项集体工作，经营团队比经营个体更能带来更大的效益， 勿需质疑的是按区域划分更有力的规避了业务层面的自私心理，权、责、利清晰明了，