房地产行业认筹方法总结计划珍藏.docxVIP

房地产认筹方法 导 读：认筹作为项目销售前的关键战役，可起到 “前期蓄客、市场 试探、回笼资金 ” 等作用，而为项目制定合理且富有吸引力的认筹方 案，往往能为项目火爆开盘打下坚实的基础。 认筹指的房地产开发商在没有取得 “预售许可证 ” 之前，通过 一定的优惠方式， 吸引有购买意向的消费者， 为掌握客户的购买诚意、 为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。 一、房地产项目认筹 15 种形 式 认筹的手法多种多样，不同项目要结合实际情况选择最能促进销 售的认筹手法。明源君为各位归纳了 15 种认筹的形式，以供参考。 （一）现金认筹 1. 交诚意金在认筹期内，认筹客户在公司财务缴 纳 5 万或 8 万元做为认筹金。 诚意金在客户选房成功签署认购书后自 动转为购房订金，未参加选房或选房不成功者，此诚意金可退还。 2. 申请 “软装基金 ” 在认筹时交纳 10000 元软装基金，即可获得优先购 房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户可以享受优先选 购公开发售的房源及购房优惠。 （二）发售 VIP 卡 3. 与银行联合开存折或银行卡一般规模比较大 的地产企业才会采取这种方式，尤其适合与银行有战略合作的房企。 首先，在项目开盘前举办一次客户入会活动，入户条件为 “在企业指 定的银行开户，且该账户的资金必须办理定期三个月以上 ” ，账户存 款在购房时会自动转为合同房款， 并可享受一定折扣优惠。 如建设银 行与和记黄埔就联手在成都推出过地产概念的银行联名卡 “和记尊贵 会龙卡 ”。客户办理 “和记尊贵会龙卡 ” ，不但在成都购买和记黄埔地 产时获得优惠，按揭购房还可获得 15% 的贷款利率下浮，同时免按揭 担保费。这种方式对于消费能力较低的客户有相当大吸引力。 4. 限量 发售 VIP 卡指从项目蓄客期开始， 即对外限量发售 VIP 会员卡。 办卡 的客户不但可享受开盘当天优先选房权， 还可凭 VIP 卡享受不同额度 的购房优惠。 此种方式可对来访客源进行二次筛选， 在开盘前能准确 估算蓄客量。 5. 直接卖 VIP 认购卡这种方式属于蓄客期间自然蓄客， 可避免冲动客户的流失。在项目认购开始后，即发售 VIP 认购卡，如 8000-10000 元 / 张，凭此卡，除可参与开盘期内的优惠活动外，购房 时还可冲抵一定的房款。 6. 多变 VIP 卡通过发售不同价位的可变 VIP 卡，为客户提供更多选择，也可以通过差异性进行客户分流。如凭 VIP 卡购房时可由 1000 元变 5000 元， 1000 元变 10000 元等。与此同 时，还可享有优先选房权， 如选房按照卡号排序，同时也享受购房优 惠。如果开盘未选到合适的房源， 可以自动轮序到下一期产品或者退 款。 7. 真实储蓄卡（与验资类似）主要通过办理储值卡的方式蓄客， 且办卡启动金相对较低。客户办卡后，可根据蓄客情况，规定客户在 固定的周期内到销售中心进行充值， 每次充值额度不限， 且存款都可 以抵用房款。这种方式可以加大现场人流，并可快速锁定有效客户。 （三）非收费手段 8. 虚拟储值卡这种卡不收费，但客户需要持 卡定期前往售楼部盖章（如一天或三天或一周） ，而每盖一个章都可 获得几百元甚至几千元的优惠。因此，客户来得越频繁，所获得的优 惠越大。这一， 真正认可产品的客户自然会经常来盖章，从而达到了 提纯客户的目的。 9. 策划特定活动通过策划创意活动， 形成项目口碑 效应、增加开盘氛围。这种方式适合广告推广密度大、关注客户数量 远大于推盘量的项目， 尤其是首次开盘的项目。 比如将项目名字分拆， 分别做成书签，通过广告宣传分次发出。如项目名为 “水榭春天 ” ， 可以分别做“水”、“榭”、“春”、“天”四个书签，拿到不同书签的客 户可享受不同购房优惠， 而集齐四张书签则另有大礼送出， 这样既可 吸引人气， 又可有效地甄别客户。 成都中海国际社区就曾以三张珍藏 卡分期发放的形式进行客户储备， 集齐三张珍藏卡的客户， 可在开盘 当日购房可优惠 2.5% 。随着三张珍藏卡的陆续发放，相关推广活动 密集跟进， 客户情绪被一次次推向高潮， 首批珍藏卡发放后就成功储 客 325 位。 10. 内部认购以开盘前开发商关系户认购的名义，有部分 名额，组织和销售人员 “关系不错 ”的客户提前选房。因为是 “内部 认购 ”，所以不签正式合同，签前期选房协议。内部认购直接交纳房 款 50% ，只开收据，不开发票，等正式购房后换发票。 优点是对意 向客户直接锁定，缺点是风险较大。 操作手法如下： ）对购买意向极高的优质客户，直接为其定下房号，但不出具任何证明，而是在置业通讯中注明客户房源、价格等，开盘当日将房源直接留给该客户； 2）备份购买意向相对较差的三个客户相应房源， 但是不作明示； 3）现