19条价格异议处理方法与案例.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 1．价格是您唯一考虑的问题吗？? 话术：“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您,您难道就不关心吗？”?? 2．太贵了,是口头禅? 话术：有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说：“价格还可以,你看呢？”?所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。?? 3．太贵了是衡量产品的一种方法? 话术：“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗？”?? 4．先不谈价格?话术：“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”?? 5．以高趁低? 话术：“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。?? 6．要求对方作价格解释? 话术：“为什么你觉得太贵了？”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。?? 7．塑造产品价值,来提升产品价格含量? 话术：在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说：“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗！”让你无言以对。?? 8．以价高为荣?? 话术：“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊？奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个“派”字。”?? 9．好才贵?? 话术：“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗？”??? 10．大数怕算? 话术：“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗？”?? 11．以使用者多为由? 话术：“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗？”?? 12．一分价钱一分货话术：“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易！”?? 13．对照法? 话术：“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”?? 14．了解客户对商品的价值评估? 话术：“您觉得值多少？”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。?? 15．价格重要还是效果重要? 话术：“您说价钱比较重要还是效果比较重要？”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案：一效果重要,那问题就迎刃而解了；二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗？?? 16．是否只在乎价钱的高低? 话术：“您只在乎价钱的高低吗？难道您不关心其他因素吗？比如质量。”?? 17．对比的对象? 话术：“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比？”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答：“请问您是和那个产品比？”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。 想买,没钱 您非常幽默,如果您去医院看病,您会跟医生说,我想看病,但我没钱吗？我知道,刚才您是在跟我开玩笑的,而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十分钟时间咱们见个面,我还没有为您设计保障计划,并得到您的认可之前,我并不希望您草草就决定买或不买的。 19.你们的太贵了? 是的,您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。但您经过使用就会发现,这个牌子质量非常好,您要是买质量差的,问题没解决,又走之前的老路,反反复复,恶循环下去,相比之下这个价格并不贵。?? 请问您是和什么做比较呢？在价格和品质保证这两方面上,您更倾向哪方？? 价格异议是零售异议中最常见的异议,绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠,因此无论是真是假,也无论有没有支付能力,很多顾客都习惯和你讨价还价起来。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的的东西贵这么多”、“打点折吧,我下次还会来”等等。? ??? 1、价格异议错误回答举例?★?这样的价格还嫌贵？?? ??——面对顾客提出的价格异议,