企业电子商务的市场战略(doc6)(1).docxVIP

企业电子商务的市场战略 一、电子商务市场的三种战略 卖方控制型市场战略。 它指由单一卖方建立，以寻求众多的买者，其目的是建立或维持其在交易中的市 场势力的市场战略。例如，由全球最大的网络路由器生产商思科 （Cisco）系统公司建 立的因特网站，使顾客能够了解他们订货的全过程，检查生产提前期、价格、订货和 货物发运的状态，并在网上获得相关的技术咨询服务。目前，这个站点每年销售 30 亿美元的产品，约占思科公司总销售额的 40%此外，通过在网上发布技术文件，向 顾客提供产品信息，思科公司每年节约了 2.7亿美元的印刷费、订单及其处理错误损 失和以电话为基础的技术支持费用。 其网上营销也通过加速订单处理和订货状态实时 跟踪而增加了顾客的品牌忠诚。 买方控制型市场战略。 它是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。 虽然很多情况下涉及中介商，但有些特别大的购买者已经为自己建立了电子市场。 例 如，日本航空公司是一个机上消费品的大客户， 它经常在其网上发布诸如塑料垃圾袋、 一次性杯子等产品的需求信息，以便发现最有吸引力的供应商。 买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外， 还包括买方代 理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。 “在线自由市场” （Free Markets Online） 公司建立了一个典型的买方代理型电 子市场，该公司为传统的工业企