电商运营战略定位规划思路说课材料.docx

电商运营战略定位规划思路 电商运营节奏是四步走“战略规划 --战术制定--任务分解--目标执行” 很多时候大家都在纠结一些开车与引流的问题！营销战略最主要的就是定位问题！如果 我们把营销比喻成一场战争的话！ 那么就是你的排兵布阵的问题！ 引流也好视觉也好那些都 是战术层面的问题！ 那么定位些什么？主要有以下几个问题！第一，我们的目标消费者是谁？第二，他们的 需求是什么？第三，我们是什么？第四， 为什么我们能更好满足消费者的需求？第五， 我们 有什么理由让消费者去相信我们？这些都是我们运营中需要回答的问题！ 常规的方法是STPS= ( Segmentation )先做市场细分，把消费者按照收入、教育、 年龄各种各样的条件做细分，把市场像切蛋糕一样切掉当切完之后我们就需要做的事情就是 去选择那么就是 T=Targeting 目标市场的选择！ 0K !当我们细分也做完了！目标市场的选 择也做完了！那么我们就需要去做最后一件事情， 根据你选择的目标市场的特定需求去定位 我们自己(POSTIONING )那么整体的战略定位就是这样的逻辑“市场机遇分析 --市场切 入点选择--自我的营销定位”如果我们没有清晰战略定位直接去纠结引流等一些问题！ 那么 就相当于你在浪费你的炮弹，在不清楚敌人阵地与地形的情况下进行无差别炮火覆盖！ 这样 的战争必然是输广告是什么？广告投放就是你的炮弹！ 要有目标的去覆盖！要有节奏的去打 击！不然打的越多死的越快！任你兵强马壮总有累的时候！ ROI才是王道！那么 ROI的前 提就是必须要做清晰的营销！ 这样才能以最小的成本你换取最大的利益！ 既然我们营销的第 一件事情就是去定位事情！个人认为也就是定位“ 3C。 那么我们就需要清晰三件事情“顾客” “自己” “对手”我们首先来分解顾客！如果你 18是做女性市场的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顾客！大多数人定位的都会是 18 -35 岁的黄金客户群体那么这个客户群体中又有那些人？我们可以这样去分解！ 第一类人小 白领！ 第二类人学生第三类人我们可以叫无业人员！ 但是我们还是叫潜在用户群体吧！ 我们 已经把这个客户群体细分了！ 那么这个客户群体特点又是什么呢？那么客户需求是什么呢？ 我们会是做什么的！ 就需要去定向了解客户的需求！ 市场是不断在变动的！ 需求也是不断在 变化的！我们需要不断的去了解客户群体的需求趋势！怎么去做？市场调研！买卖互动！一 定要清晰的去了解市场与顾客的需求与趋势！ 再做针对性的营销！ 前段时间已经有童鞋在分 享换位思考的问题了！ 我想跟大家分享我的一些经验！ 退步法！ 当你不清楚一个素材好与坏的时候！ 当你不清 楚为什么你的车点击率不高的时候！ 你就换到购买意向消费者的角度去走一下流程！ 客观的 去判断一下你的决定！ 并且把你决定的因素写出来！ 如果你自己都说服不了自己那么请不要 怪顾客不点！ 如果你喜欢自己欺骗自己！ 那么你就哪个白雪公主里的王后当你想扩大你的营 销目标的时候！ 那么你就把自己定位在一个闲逛的客户位置！ 你看到什么样的东西才会想去 了解并购买！并且把你的选择必须因为写出来！如果写不出来！ OK ！那你凭什么让顾客理 解你？“ 3C ”定位的第二个行为就是自我定位！这个也是很重要的！人能清楚看自己是很 难的！ 因为人的习惯总是看得见别人丑， 看不见自己脸蛋上的麻子！ 当然定位的不只是我说 这三个节点“目标” “资源” “背景”但是这三个是必须清晰的定位的！就是必须看清楚自 己是谁？目标是什么？目标是根据自己的实力确认的方向！没有方向的营销是没有动力的！ 没有节奏的！那么确认目标的从基础就是你的资源和背景但是这三个是必须清晰的定位的！ 就是必须看清楚自己是谁？目标是什么？目标是根据自己的实力确认的方向！ 没有方向的营 销是没有动力的！ 没有节奏的！ 那么确认目标的从基础就是你的资源和背景你进入这个市场 你有什么样的资源在手上！资源包括 供应链资源、人脉资源、流动资金等我们有清晰的整 理过自己的电话本与网络好友么？ 你做电子商务有那些关系是可以带给你支持的？人脉关系是中国电商中不可缺少的一部分！ 因为中国是一个人情世故的民族！ 这属于文化属性！ 不可改变！ 如果你没有那么你可以不定 位！如果你有为什么不去好好的利用的！ 背景资源不是很多电商都存在的！ 但是还是有一些 电商是有背景的！ 比如某某公司的子品牌网络品牌等！ 如果这些你都没有！ 那么你就是一个 平民！ 那么我们就定位一个平民的目标！ 中国农民起义成功大有人在的！ 但是你必须认识清 楚自己是谁？一步一个脚印的去发展去进步！ 3C “中的最后一个定位就是竞争！进入这个 市场就必须要面临竞争和优胜劣汰！ 如果你不想成为别人的猎物！ 那么你就必须清晰的知道 你的对手是谁？