管理学院市场营销策略的分析及应用.pdf

2014-2015 学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业 旅游管理 班级 1202 班 姓名 樊晓红 学号 0814120205 市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业 樊晓红 0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企 业在制定营销策略时既要考虑 4Ps 策略，又要兼顾 4Cs 策略，更多地 注重消费需求因素，在企业营销中，把 4Ps 和 4Cs 恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略 4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综 复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营 销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的 4Ps 理论是由美国学者杰罗姆·麦 卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps 营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素， 并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现 6Ps、10Ps、11Ps 策略都是 4Ps 营销策略的扩展，其 核心仍是 4Ps 。40 多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从 4Ps 理论出发考虑问 题，1990 年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用 4Cs 取代传统 4Ps ，为营销策略研究 提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps 相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs 抑制了企业的主动性和创 造性。 4Cs 的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路， 对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs 与 4Ps 不应该是相互替代的关系，而应该是 一种互补关系，在营销策略的研究中，不能用 4Cs 替代 4Ps ，而应以 4Ps 为主体，吸收和引 进 4Cs 理论作为先导思想，不仅可以利用 4Cs 带来的优势，又可以避免过于依赖消费者 求而丧失企业的主动性与创造性。如果企业在制定价格、产品、渠道和促销几种营销手段的 之前，充分考虑到客户、成本、方便和沟通几个方面，更加注重消费者的需求，那么企业所 制定出的营销策略一定会更符合市场需求，取得更好的营销效果。 二、4Ps 及 4Cs 营销策略的内容 产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的 有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质 量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方 式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商 业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流 通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、 1 网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 促销策略（Promotioning Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费 者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员 推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 4Cs 营销策略即： 消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）； 消费者获取满足的成本（Cost a