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私人银行客户营销服务案例 案例 1 从准流失客户到高稳定性客户 主题词 准流失 高稳定性 流动性管理 客户背景 2014年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客 户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟 弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后， 我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期 间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国， 188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖 先生对该收益结果表示满意， 我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。 交谈中， 得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。 需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来的营销中要把握好 3 个关键点： 了解 XX 行的私银产品线， 并且和我行产品系列进行比对， 争取在客户提 出要购买 XX 行产品时