收款技法十二策(doc38页).docxVIP

收款技法十二策 身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰难。凭着悟性和机敏，穿梭 于同经销商的频频过招中，他不仅使回款率达到 99%，同时还悟出一套 收款”的路数。 由于当前商业信用普遍不高， 企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的， 货、 款无归已成为困扰企业正常经营的 老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会， 提出以 下12条对策供参考。 一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可 自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代 销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不 问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特 别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或 赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行 买卖制”，即企业按照100%的 回款标准向销售人员收取货款， 客户的货款由销售人员负责收醛 这种办法把货、款无归的 风险责任落实到销售人员身上， 销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。 一 旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经 济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法， 比上级主管人员的催促督导要 有效、简单得多。 、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要 、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱, 这里一个很重要的问题是必须要 有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有 希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 因此，催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快， 影响以后的交易。如果这样认为，你不 但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转 向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款， 在交易当时就要规定清楚交易条件， 尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着 售完后付款”，只要客户还有一件 货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着 “1俱以后付款 这样的规定今后也容易扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等） ，并 加盖客户单位的合同专用章。 有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章， 几个月或半年 之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚 至说我们单位根本没有这个人。 如果加盖的是单位的合同专用章， 无论经手人在与不在， 对 方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常 的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延 付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。 还有些外部环境的变化也要及时察觉， 例如客户附近的房子上用红漆写下了 拆迁”字样，说 明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。 六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往， 一般情况下收 不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来， 请他事先准 备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前 来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户 有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候， 这本身就是一种很有效的催款方式。 因为客户不希望他的客人看到债主登门， 这样做会搞砸 他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还 款，打发你了事。 收款人员在旁边等候的时候， 还可听听客户与其客人交谈的内容， 并观察对方内部的情 况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 八、对于