某房地产销售人员培训全集.docxVIP

〈〈房地产销售培训全集》 鑫业地产集团有限公司 鑫业中心项目组 二。一三年度 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%而丁 地块选择，30%而丁规划设计，20%归功丁销售执行，但前两者的80%是由 后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不 容置疑的，而销售的成功与否，乂在很大程度上决定丁销售人员。做为销 售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的 依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻 求最佳的解决方法。售楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为 一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、 了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的 运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种届性等；销售人员在做好本 职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外 联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下 去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善丁总结 得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业 的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决丁员工的态度、知识、技巧这三 个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状 况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的 心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队 协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、 养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法， 确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英 的终极目标。 目录 目录 第一章基本情况 一、 公司概况。 二、 公司主要业务。 第二章做人的品质 一、 做人的品质 二、 待人准则 三、 健康向上的心态 四、 自我激励 第三章 房地产销售人员定位 一、 置业顾问的定位 二、 置业顾问的服务对象 三、 置业顾问的工作职责及要求 第四章 置业顾问的基本素质 一、 要求具备五项原则 二、 专业素质的培养 三、 综合能力要求 四、 置业顾问应克服的不良习惯 五、 置业顾问应有的心态 第五章房地产相关知识 第一节房地产基本知识 一、 房地产的概念 二、 房地产的特性 三、 房地产的类型 四、 房屋建筑结构类别划分 第二节房地产业的基本知识 一、 房地产业的概念 二、 房地产运行的几个重要环节 第三节房地产开发 一、 房地产开发定义 二、 房地产开发分类 三、 主要程序 第四节与房地产销售相关的法律法规 一、 与房地产销售相关的法律 二、 与房地产销售相关的法规及规章 第六章房地产专业词及房屋建筑基本知识 第六章房地产专业词及房屋建筑基本知识 一、 房地产专业名词 二、 房地产数据计算公式 第七章销售人员的礼仪和形象 一、 仪表和装束 二、 名片递、接方式 三、 微笑的魔力 四、 提局语言的表达能力 五、 礼貌与规矩 六、 与客户沟通时的注意事项 第八章电话礼仪及技巧 一、 接听电话规范要求 二、 电话跟踪技巧 第十章 房地产销售的业务流程与策略 一、 迎接客户 二、 介绍项目 三、 购买洽谈 四、 带看现场 五、 暂未成交 六、 填写客户资料 七、 客户追踪 八、 收取定金 九、 签定《商品房买卖合同》 十、售后服务 第十一章房地产销售技巧 一、 分析客户类型及对策； 二、 接待客户小技巧； 三、 逼定的技巧； 四、 说服客户的技巧； 五、 如何处理客户异议； 六、 房地产销售常见问题及解决方法 第十二章个人素质和能力培养 一、 心理素质的培养； 二、 行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、 专业知识的自我提升； 四、 身体素质； 五、 销售能力：1、创造能力;2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力 第一章公司基本情况 、公司概况。 、公司主要业务 第二章做人的品质 做事先做人：入行先学德、做事先做人 一、 做人的品质： 自信。拥有专业知识、自身的潜能、内涵、相信自己，自信能增加你的气魄，增加你的优势，同 时是一种美妙的生活态度。 勇气。“勇者无惧”，能让想法促成行动 热情。藐视财富、抛除成见、偏见、隔膜 二、 待人准则：主观能动性，总结自身优缺点 博爱的情怀：善待自己与他人，付出越多得到的越多； 不要注意别人的短处，要注意别人的长处； 不要说别人的短处； 不要打听别人的隐私； 不要好为人师； 学会尊重他人； 发自内心的赞扬； 学会微笑（接电话时必须微笑）； 幽默； 三、 健康向上的心态 解脱心灵的枷锁，