谈判案例MicrosoftWord文档.pdfVIP

.  3.  3 日本人商务谈判特点及应对技巧 日本人商务谈判特点及应对技巧 .  首先，我们来看几个关于日本人商务谈判的案例.  首先，我们来看几个关于日本人商务谈判的案例 ①1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转 ①1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转 眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低 眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低 的价格收购，使我方吃了大亏。 的价格收购，使我方吃了大亏。 ②据记载，一个美国代表被派往 日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之 ②据记载，一个美国代表被派往 日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之 后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上 后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上 还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好 终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好 答应对方的条件，签订了协议。 答应对方的条件，签订了协议。 90 M  ③90年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大 ③ 年代初期，东南亚的 国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大 M  片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于 M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 —— 坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团 坚固抗风的钢材 精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团 “ ” “ ” 去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表还 好心 去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表还 好心 地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的 地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的 10  时间在月底，只能有 10 天左右谈判了。 时间在月底，只能有 天左右谈判了。 一连几天，双方闭口不谈生意，日方礼仪很周到，还有不少的 “盛情款待”。 谈 一连几天，双方闭口不谈生意，日方礼仪很周到，还有不少的 “盛情款待”。 谈 判正式开始了。双方礼节性的寒暄了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看毫无结果，团 判正式开始了。双方礼节性的寒暄了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看毫无结果，团 长怏怏地说： “如果不行，我们后天就回去了。” 长怏怏地说： “如果不行，我们后天就回去了。” 第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不已， 第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不已， 自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在 日方的合同上签下了名字。 自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在 日方的合同上签下