11 网络销售策略.pdf

Chapter11. 網路銷售策略  學習目標學習目標 ：  一、探討網路銷售的優點為何？  二、網路銷售的理論基礎為何？  三三 、、探討目前旅行業網路銷售經營困境為何探討目前旅行業網路銷售經營困境為何 ？？  四、分析目前市場上經營成功旅遊交易平台的 關鍵因素為何關鍵因素為何 ？？  五、瞭解旅行業採取網路銷售經營策略之具體 建構方式及經營模式。  六六 、旅行業者所應採行網路銷售步驟為何旅行業者所應採行網路銷售步驟為何 ？？ 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 1 一、網路銷售的優點 (林朝賢林朝賢 ，1995) ： ((一一)) 、方便方便 (二)、資訊 (三)、反映市場 ((四四)) 、減少印刷郵遞成本減少印刷郵遞成本 (五)、減少開銷 (六)、建立關係 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 2 (沈伯高，1997)： (一)不受時間限制 ((二二))不受地區限制不受地區限制 (三)多媒體資訊 (四)即時地更新資料 ((五五))極具成本優勢極具成本優勢 (六)有效地整合各行銷活動 (七七)提供個人化的服務提供個人化的服務 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 3 網路銷售的運用對旅行業經營策網路銷售的運用對旅行業經營策 略之重要性是顯而易見 更由於目前旅遊市場 ＊＊不確定性不確定性(Uncertainty)(Uncertainty) ＊旅遊消費者的購買風險(Risky Purchase) ＊＊資訊不對稱資訊不對稱(Asymmetric(Asymmetric Information)Information) 導致消費者導致消費者 ＊逆選擇(Adverse Selection) ＊ 與旅行業者成為機會行為主義者 (Opportunistic(Opportunistic Behavior)Behavior) 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 4 二、網路銷售的理論基礎 ﹝一﹞、資源優勢：  『『資源基礎觀點資源基礎觀點』是指是指 『核心能力或無形資產的強調』  資源與能力資源與能力 是企業利潤的基礎  企業要能賺取超額利潤取決兩因素 『企業所處之產業吸引性企業所處之產業吸引性』』 『競爭優勢的建立』 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 5 ﹝二 ﹞、不確定性考量 『風險的追求者風險的追求者』』 『風險的規避者』 風險的中立者風險的中立者』』 『 『『若是未來一切均已確定若是未來一切均已確定 ，那些聰明又年輕者那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創新，由於創新係利 潤的要素之一潤的要素之一 ，這顯示風險與利潤有密切的關這顯示風險與利潤有密切的關 係。』 『『一切真正的利潤一切真正的利潤 （（all true profit）） 都與不確定性有關 』』 。 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 6 面對種種之不確定性面對種種之不確定性