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生理 安全 社交 受尊重 自我实现 需 求 生理需求 安全需求 社交需求 更高生活品质; 及时沟通 健康 喜欢刺激和互动( 懒惰 省钱 旅游; 运动 居住 食色 自我实现需求 受尊重需求 关键时刻: 自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发(危机)时刻处理(缺钱时) 爱情配对、情侣 业务 交友 归属(俱乐部); 无界限; 随时获知信息 不想交往需求 成功、随心所欲、回顾和总结(记忆和意义) 身份(身份匹配运动); 联盟单位; 高人一筹; 出人头地 五大需求 最新.课件 * 三、影响金融客户金融交易行为的因素 (一)影响个人客户金融交易行为的因素 1、个人因素 心理因素- 需求与动机、认知、态度 非心理因素-职业与收入、年龄与家庭生命周期、个性与自我概念。 生理的 安全的 社交的 受尊重 自我实现 马斯洛 的需求理论 分个人客户和机构客户两种 最新.课件 * 2、社会环境因素 3、企业营销刺激 宏观经济环境、社会文化、社会阶层、相关群体等因素。 金融企业通过提供产品的特征、营业网点设置、服务场所装潢、工作人员服务水平、金融产品的宣传、企业所拥有的形象。 最新.课件 * * * 第三节 金融客户行为的决策过程 一、金融决策及其参与者 (一)金融决策的含义 1.常规习惯行为(RRB) 2.有限问题解决(LPS) 3.复杂问题解决(EPS) (二)金融决策参与者的类型 1.倡议者 2.影响者 3.决定者 4.操作者 ——实际操盘 5.评价者 ——后果评估 最新.课件 * 最新.课件 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * * * * 第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素 第三节、金融客户行为的决策过程 。 第三章 金融营销中的客户行为分析 最新.课件 * 本章学习目标 【知识目标】: 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】: 1.能充分了解金融客户行为的影响因素 2.能够进行必要的分析 * * 最新.课件 * -*- 银行、保险、证券等营销和客户服务人员 正规院校培养专业的FP、理财硕士 专业的会计师、律师、证券分析师、税务师 理财从业人员的发展 最新.课件 * * * 第一节 金融客户概述 一、金融客户的含义 是指使用金融企业提供的金融产品与服务的个人或组织,也就是金融企业的服务对象。 二、金融客户的分类 (一)按金融交易主体划分 1.个人或家庭 ——基本客户 2.工商企业 ——主要对象 3.政府 4.金融企业与机构投资者 5.事业单位与社会团体 最新.课件 * (二)按金融交易需求划分 头寸的概念 证券经纪人制度 (三)按金融交易量划分 大户 散户 第一节 金融客户概述 1.头寸需求者 2.筹资者 3.投资者 4.保值者 5.套利者 6.信用中介者 7.投保者 8.经纪人 大客户 小客户(散户) 最新.课件 * * * 第二节 影响金融客户行为的因素 这些参与者类似于一扇门上的几把锁,有明有暗,我们必须用心找到他们和开启 他们的“钥匙”。 最新.课件 * 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 最新.课件 * * * 第二节 影响金融客户行为的因素 一、金融客户的需求模式 二、金融客户的需求特征 1.理智性 2.诱导性 3.衍生性 4.替代性 5.波动性 三、金融客户的行为动机 1.认知(形象、信誉、产品、风险等认知) 2.职业(收入水平、职业习惯等) 3.年龄(交易习惯、风险承受能力) 4.文化与亚文化(生活圈子) 5.社会阶层 6.参照群体 7.社会角色 8.家庭(Basel) 最新.课件 * 金融客户的需求模式: 个体 环境(外因) (某些内在的心理特性) 欲望==源于个体未获满足的需要 营销活动出发点==人类的需要和欲望 创造需求??? 影响需求!!! 通过各种营销手段影响欲望和需求 最新.课件 * 最新.课件 最新.课件 * 最新.课件 *
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