生意之道 畅销27策.doc

??? “没有不好的产品，只有不好的推销员”，这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份，世界上确实有那样一些烂企业，成天生产一些烂产品，提供一些烂服务，不管如何水平高的推销员，用如何智计百出的手法都推销不出去的，但总的来说，这样的企业属于少数。对于大多数企业来说，即便是有心，也很难将产品或服务做烂到这种程度上，所以，问题大多数还是出在卖东西的方法上。 ??? 另一方面，生意之道，为商之道，MBA，EMBA，还有DBA，这样的名堂搞多了，让很多朋友都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得，多么艰难复杂的一件事。其实呢，所谓做生意，说白了不过就是卖东西。任何商业活动，不管你如何拔高它，说白了就是卖东西；任何商人，不管你如何拔高他，不过就是一个卖东西的人。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱卖出去，那就是生意赔了，事情就是这么简单。所以，对于做生意的人来说，不管你的生意大小，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法。《科学投资》给各位朋友提供的就是这样一些方法。是经过无数人实践，证明最为行之有效的一些方法，一共有27条，我们称之为27策。这些就是做生意的套路，或曰模式。 ??? 按理说，做生意应该是没有套路的，应该没有模式。就好像水，水无常形；又好像用兵，兵无常势。然而，哲学家说，事物的个性之外，还有共性；事物的特殊性之外，还有普遍性。每一桩生意，每一个做生意的人，单独的看，都是个性的，独特的，但综合起来看，又都有他们的共性和普遍性。《科学投资》研究的就是卖东西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的个性和特殊性之内，从事物的个性和特殊性中提炼出来，又对事物的个性和特殊性起着指导作用。这样的话说起来好像绕口令，我们的意思，《畅销27策》是《科学投资》对卖东西的一些具有普遍适用性的、行之有效的方法的总结。这些方法不是《科学投资》发明的，但是《科学投资》很乐意引介给你。这些方法对你有用，对他也有用；对做大生意的朋友有用，对做小生意的朋友同样有用。所以，为了你的生意能够做得更好，你的东西能够更加顺利地卖出去，你的钞票能够更加顺利地赚进来，像这样的一些方法，我们建议你花功夫仔细研究一下。 ??? 第 1 策 ??? 折扣 ??? 陈小明是江西省临川人，在广东打了8年工后，想换个环境，2002年，他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店，接手后他才发现上了原来店家的当，这个店的地理位置虽然看起来不错，但是生意并不好，头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法，得以咸鱼翻身。他想到的办法就是特价促销，但并不是所有的商品都特价，而是选择一部分商品，以特价吸引消费者，带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品，比如毛巾、袜子、纯净水等，有些折价幅度大到二折三折，甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死，等着看他笑话，谁知陈小明一直半死不活的生意经过特价促销这么一折腾，立刻火了起来，原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失，但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费，却使他赚了个不亦乐乎。源自你我赚钱网 ??? 陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖，也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等，意思就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法 折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，例如陈小明这种情况，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击，双方大打出手，两败俱伤。 ?? 折扣销售也分几种，一种叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一种可称为间接折扣，市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类，一类是外在捆扎式，比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖，价格仍旧是原来大瓶的价格，等于是变相打了折扣；一类叫内置增量式，我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣，即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起，以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更优越，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。 ??? 此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的