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浅析四川星瑞医疗器械营销体系 摘要：近几十年来，伴随中国医疗体制深入改革直接影响到几十万医药代表生存发展，医院高高挂起“免”字招牌。仍然触动着医药代表神经，作为医药企业终端销售工作关键步骤，怎样摆脱现在困难局面，在竞争猛烈市场自由状态下。医药代表又处于怎样地步？药品在医院销售渠道怎样才能在猛烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作首要任务。本文在此具体介绍了四川星瑞医疗器械现在药品销售渠道现实状况，同时就此简明分析了四川星瑞医疗器械企业药品销售渠道出现问题，和想要在未来走愈加好必需要处理行业弊端和对策。 关键词： 药品 医院销售 营销体系 医疗器械 引言 医药行业是一个朝阳产业，近些年来得到快速发展，伴随中国医药行业发展，医药渠道改变也和时俱进。医改新政实施，深入推进了医药渠道变革，《中共中央 国务院相关深化医药卫生体制改革意见》中明确要求“建立基础药品生产供给保障体系，在政府宏观调控下充足发挥市场机制作用，基础药品实施公开招标采购，统一配送，降低中间步骤，保障群众基础用药。规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展计划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整理生产流通秩序，推进医药企业提升自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业整合。 1四川星瑞医疗器械营销现实状况分析 20XX年中国药品零售产业分析汇报，汇报显示即使新医改意欲处理以药养医局面，但20XX年医院销售药品规模仍达成4300多亿元，占整个药品终端销售市场规模5818亿元74%，而零售市场仅占总体规模26%。新医改实施后药品零售行业发生多重改变，零售药店市场份额在缩小，而医院销售比重在上升；药店行业集中度有所提升，但开店速度大幅放慢；另外，药店经营品种开始逐步向保健品和化妆品方面转移。新医改开启后，医保范围扩大、力度加强，对零售药店形成了挑战；因为有国家补助，消费者更多地到基层医疗机构，诸如小区医院，乡镇卫生中心等购药。20XX年，整个药品终端市场规模达成了5818亿元水平，和20XX年相比较增加了近20%。即使依旧保持快速增加，但增速相比20XX年有所放慢。而四大细分市场中，药品医院销售终端规模达成4300多亿元，零售市场规模仅为1531亿元，医院依旧是药品销售主渠道。处方药终端推广关键针对终端医生，使其了解某种药品药理、药效，并促进其在诊疗开药时尽可能使用同类药品中本厂家品牌。不过，终端推广工作有向最终消费者（患者）延伸趋势。 2、四川星瑞医疗器械营销体系中存在问题 2.1药品质量问题 药品质量方面关键存在以下问题：（1）部分医药从业人员素质不高,药品质量监督和管理落后,药品安全性难以确保；（2）部分医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；（3）药品包装信息失真或夸大,如药品成份、功效、生产日期或使用期有虚假现象；（4）包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗效失真；（5）部分企业或销售点缺乏良好售后服务,也有部分企业有承诺而不兑现。 2.2药品价格问题 现在中国医药市场上较为突出违反道德和法律价格关键包含：部分药品厂商利用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本药品却以上百元或数百元价格销售；欺骗性价格关键是以虚假广告方法宣传药品效用和成本,并采取虚假折扣手段诱导用户购置；垄断性价格关键表现为一部分生产同类药品厂商为实施价格联盟,以同类药品协议价进行销售，从而避免药品市场价格总体下降。 2.3药品分销问题 药品分销失范关键表现为：（1）制药企业和药品经销商不恪守合约,双方协议纠纷时有发生；（2）营销渠道无序或不公平竞争,造成营销渠道权利冲突现象发生；（3）医药货款之间脱节所造成纠纷等;（4）医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利；（5）药品分销中存在非法药品、假冒伪劣药品等,造成了医药市场无序和混乱。 3四川星瑞医疗械营销体系发展策略 因为包含人民群众切身利益,大家对医药企业行为很关注。伴随人民生活水平提升,消费者对药品期望值也越来越高,社会对医药企业行为约束加强。每个医药企业、每个营销经理全部应坚持诚信,唤回良知,切实对消费者负起社会责任。医药企业及医药营销人员要深入了解企业伦理内涵,勇于负担社会责任,用道德约束本身行为。 3.1建立扁平化渠道结构，加强和批发商零售商联络 所谓渠道扁平化是指对渠道结构进行整合，使经营重心下移，缩短渠道步骤，缩减渠道长度，即采取“短宽型渠道”,将分销渠道“短化”和“宽化”。从图4-1能够看出，结构扁平化后，显著降低了渠道中间多出步骤，提升了效率。从厂商角度看，扁平化能够帮助制药企业全方面地控制市场和开发市场。而对渠道商