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浅析国际商务谈判中的文化差异 ［摘要］受不同文化的影响，商务谈判 风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分 解为一个个较小的问题，然后再依次解决； 而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘 考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针 对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化 差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于 提高谈判效率是十分重要的。 ［关键词］国际商务谈判文化差异 一、引言 随着世界经济全球化以及中国加入世 界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商 业活动中不可或缺的一个组成部分， 在进出 口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。 因此除了了解国际商务谈判的一些必要的 技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业 合作取得成功所必须考虑的因素。 因此在国 际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全 盘考虑。 1.谈判前要了解可能出现的文化差异。 谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势 的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日 程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背 景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位； 参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。 所有 这些准备必须考虑到可能的文化差异。 例如, 场地布置方面的文化差异对合作可能会有 微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如 果房间安排不当、较随便，可能会引起对方 的不安甚至恼怒。谈判方式也因文化而异。 美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协 议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈， 如果每个人都同意的话， 再安排范围更广的 会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先 谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请 第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具 有不同的时间观念。如北美文化的时间观念 很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东 和拉丁美洲文化的时间观念则较弱， 在他们 看来，时间应当是被享用的。因此，在国际 商务谈判中，对时间观差异应有所准备。谈 判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策 略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段 ： 一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二 是交流与工作相关的信息；三是进行说服； 四是作出让步并最终达成协议。 进入正式商 务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程 有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展 的控制和谈判策略的选择。 由于来自不同文 化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和 思维决策方面存在差异性，使得他们所持有 的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起 这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和 精力上的差异。 二、国际商务谈判过程中所必须注意的 文化差异 1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或 者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关 的所有活动，目的是借此了解客户的背景和 兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供 重要线索。就美、日文化差异而言，美国文 化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主 要为实质性问题。因此，美国商人花在与工 作不相干的交谈或了解外国对手上的时间 很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。 美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关 的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但 他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已， 通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。 相反在看重相互关系的日本文化中， 却常常 在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于 先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。 交 流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往 往呈现种种不完全性特征。 语言差异和行为差异所引起的信息 理解错误。一般人只能理解相同文化背景的 讲话者讲话内容的80%^ 90% 这一事实 意味着有10吩20%的信息被误解或听错了。 可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或 听错的百分比将会急剧上升。 而且当第二语 言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误 解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难 以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语 言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极 易误解这些信号，而且还意识不到所发生的 错误。 非语言交流技巧差异所产生的信息 不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息， 会采用“单向型”谈判策略一一让外国对 手提供信息。由于不同文化间客观存在着交 流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视 时间差异。特别是当这种差异较为明显时， 信息不对称就自然产生了。例如，日本式的 交流技巧中凝视和插话出现的频率较低， 但 沉默时段较长；而法国谈判者似乎不甘寂寞， 往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。 价值观差异所引起的信息反馈速度 及内容不对称。一方面，不同文化具有不同 的时间利用方式：单一时间利用方式或多种 时间利用方式。单一时间利用方式强调“专 时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德 国人具有此特点。而多种时间利用方式强调 “一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具 有此特点。在多种时间利