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2016 年 9 月 房地产高端客户细分及销售方法 高端客户分析 高端地产如何销售 主要内容 3 第一部分 高端客户分析 高端市场的定义及结构 什么是高端市场？ 高端不等于高价格，高端住 宅不等于大面积豪宅 高端市场的定义：综合指标体系 高端市场的 定义 土地指标： ? 配套成熟的中心城区 ? 稀缺资源 ? 公认的高档区块或社区 居住指标 ： ? 品质外观： 房屋外立面带来的 视觉上的品质感和耐久性，将关 系租金收益和房屋保值 ? 物业管理： 物业服务是体现住 房品质的重要方面，同时也是房 屋升值保值以及租金收益的保障 ? 居住群体： 高端客户注重邻里 的社会层次和圈层资源 价值指标： ? 房屋总价 ：可以很大程度上反 映购房者的购买力，在一定程度 上具有群体区隔力 ? 租金收益 ：高端客户主要以长 线投资价值与保值性为主，因此， 租金收益被视为重要的衡量指标 资料来源：根据仲量行的深访整理 高端消费者需求 商务交际 子女教育 工作便利 一个高端消费者，多种不同的购房需求 ? 高端消费者可以为满足自己不同的购房需求而购买多套房产 养老 为父母买房 为收藏 投资 便利、舒适、安全等 圈层、财富、文化氛围 等 位置、环境、物管等 情感利益需求 功能利益需求 产品象征意义 产品特点 房屋态度 房屋意味着什么？ 对房屋的态度是什么？ 尊贵、享受、私隐等 高端客户需求层次框架 产品特点与购房