销售项目管理【创意版】.ppt

* 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 * 最新.课件 聚成华企在线商学院 《销售项目管理》 讲师：黄飞宏 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 案例分析： 几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人 1． 销售项目管理的定义 定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。 2．销售项目管理意义 意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 项目阶段划分 项目销售管理 第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结 第三阶段 谈判签约 第二阶段 项目策划 销售项目管理 项目分析 项目立项 第一阶段 客户分析 自身分析 对手分析 环境分析 客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 项目要素 产品分析 行业现状与发展 当地竞争趋势 客户所在地环境 第二阶段 确立目标 制定策略 制定计划 确立目标原则 目标的分解 SWOT分析 项目策略 明确项目目标 工作分析结构 明确责任 界定活动 对手产品特点 对手战略区域重点 对手销售政策分析 项目要素 产品分析 第三阶段 其余阶段 计划执行 技术确认 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策 第零阶段 信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 各阶段费用控制 各阶段项目成本概率 客户 自身 对手 销售项目管理总图 案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动 销售活动的简化原则 1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。 2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。 几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售 项目管理的六个阶段和四大评审点 概念交流 谈判签约 项目实施 服务及新项目延伸 项目策划 客户需求 组织 项目分析 项目立项 项目组 实施计划 控制计划 商务评审 关键任务 信息收集 策略分析 目标确定 制定计划 初步评审 立项评审 商务评审 客户关系评审 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 第零阶段：信息收集 信息收集 信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息 1． 发现市场机会的十二种渠道 市场需求收集有哪些渠道呢 客户交流 市场调研 媒体信息 技术支持 技术交流 参观展览 投标 沟通例会 高层拜访 销售周报 需求总结 经验交流 2．作为销售人员您得长期做好的信息收集 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 ！首先，知 彼 了解负责的区域 区域的特性 竞争厂代理店的势力 业种构成 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿 .... 等 3．短期的事前信息收集 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 项目管理的六个阶段和四大评审点 概念交流 谈判签约 项目实施 服务及新项目延伸 项目策划 客户需求 组织 项目分析 项目立项 项目组 实施计划 控制计划 商务评审 关键任务 信息收集 策略分析 目标确定 制定计划 初步评审 立项评审 商务评审 客户关系评审 问题: 知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素? 概念阶段主要活动介绍 1．项目分析 (1) 客户分析 (2) 自身分析 (3) 竞争分析 (4) 环境分析 2．项目立项 (1) 立项要素 (2) 评审 (3) 确定项目团队 第一阶段：概念交流 概念交流 项目分析 客户分析 客户内部关系分析 客户决