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2、宗庆后 儿童宫养液一炮打响 1987 年，当42岁的宗庆后拉 着黄鱼车奔走在杭州的街头推 销冰棒时，他大概不会想到：十多 年后，他一手缔造的娃哈哈集团会 成为中国最大的饮料企业。 2007 年娃哈哈集团销售收入258亿元。 在“唯出身论”的年代， 宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。 16岁 那年，宗庆后被“安排”到浙江舟山去填海滩，一呆就是 15 年。1979年，宗庆后顶替母亲回到杭州做了一所小学的校工。 1987 年，他和两位退休教师靠着14万元借款，组成了 一个校办企业经销部，主要给附近的学校送文具、棒冰等。 在送货的过程中，宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不 良，是家长们最头痛的问题。“当时我感觉做儿童营养液应 该有很大的市场。”填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓 住这个机遇博一把。面对众多朋友善意的劝说，他显得异常 固执：你能理解一位40多岁的中年人面对他一生中最后一 次机遇的心情吗？ ” 1988年，他们开始为别人加工口服液，1989年成立杭 州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理 论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养 口服液，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年 的娃哈哈产值突破亿元大关。 成名之后，曾有人问宗庆后，人生最应大有作为的 15年 在农村中度过，是否后悔？他答道：“这 15年，尽管是我人 生当中最年轻、最有成长希望的大好时光，看起来好像在农 村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助，这 15 年艰苦生活磨练了我的斗志，能吃得起苦，也练就了比较好 的身体，为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。” 宗庆后年龄：64岁创业时间：1987年组建校办企业经 营部第一桶金：儿童营养口服液 我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那 就是：诗人的想象力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略 家的本领。 3、推销工作的基本特性——主动性 案例：爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时 大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐， 一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一 般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提 出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦， 但似乎缺少了点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。 “布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看 看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上 只有一个农民拉了车土豆卖。 “一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋。 “价格多少？”布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你 可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若 先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农 民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让 经理看。这个农民过一会儿还将有几筐西红柿上市，据他看 价格还公道，可以进一些货，所以他不仅带回了几个西红柿 作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回 话呢？总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。” 爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功 4、推销活动的要素 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把 推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力， 业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关 键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也 不行，如果我们公司的产品能像海尔一样，你就是不去推销, 也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？丙说：“我认 为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还 怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品 不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢！” 这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本要 素。你知道这三个基本要素是什么吗？ 5、带疤的苹果更好吃 一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收 有望，却不料遭遇一场雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕 累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难 找到销路，如今这样一片惨状，又该如何？农场主为此而整 日愁眉不展。一天， 农场主又像往日一样来到果园， 一边 跨度，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想， 突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到 处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果 个个带疤，面目丑陋，但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可 比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找 上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果 竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时