房地产营销实操.pdf

房地产销售成交策略房地产销售成交策略 及客户关系管理及客户关系管理及客户关系管理及客户关系管理 1 房地产行业的阶段性现象房地产行业的阶段性现象  中国房地产业——祖国山河一片红  浙江房地产业——全省共此狂热  杭州房地产业杭州房地产业——让富人住在杭州让富人住在杭州  杭州住宅市场——杭州房贵，一房难求  绿城住宅产品绿城住宅产品——相信我相信我，没错的没错的 ！！ 2 杭州房地产市场特征杭州房地产市场特征  竞争不充分  力量不均衡  信息不对称信息不对称  开发无序  期房热卖期房热卖  全民购房  政府托市  行业暴利行业暴利 3 1111..1111 杭州市场传统销售策略杭州市场传统销售策略杭州市场传统销售策略杭州市场传统销售策略 4 1.1.1 1.1.1 住宅住宅传统销售策略传统销售策略  坐销  标准销售流程的运用  售楼小姐形象佳售楼小姐形象佳  销控与惜售  开盘集中抢购开盘集中抢购 5 1.1.2 1.1.2 写字楼写字楼  坐销+行销  标准销售流程的运用+建筑和配套的认知  售楼小姐形象佳售楼小姐形象佳+专业影响力专业影响力  销控与惜售+客户定位与面积分割  榜样客户的示范榜样客户的示范 6 1.1.3 1.1.3 商业地产商业地产  坐销+行销+招商  标准销售流程的运用+建筑和配套的认知 +商业价值的挖掘  售楼小姐形象佳+专业影响力+诱导能力  销控与惜售销控与惜售++业态定位与面积分割业态定位与面积分割  商业经营与管理 7 1111..2222 竞争性市场销售成交竞争性市场销售成交竞争性市场销售成交竞争性市场销售成交 策略策略————住宅住宅 8 1.2.1 1.2.1 产品导向策略（开发商）产品导向策略（开发商）  回归本色  高附加值高附加值  人性关怀  社会责任社会责任//形象转型形象转型  持续经营（产品和企业的生命力） 9 1111..2222..2222 售楼人员选择策略售楼人员选择策略售楼人员选择策略售楼人员选择策略 （（（（销销销销 售经理售经理售经理售经理））））  职业忠诚  讨巧形象  购房体验购房体验  语言流畅  顾问服务顾问服务  性格平和 10 1111..2222..3333 销售步骤与策略销售步骤与策略销售步骤与策略销售步骤与策略 （（（（售楼售楼售楼售楼 人人人人）））） 1、熟知产品  销售手册  销售演练  情感融合（自身与产品）