目标市场定位分析-1.docVIP

PAGE PAGE 1 关于金融租赁公司目标市场定位分析 我国加入WTO已成定局，必然将带来经济的世界一体化，金融租赁公司也将面临来自国外同行的竞争。如何在市场上生存、乃至于发展，一个很重要的问题就是目标市场的定位是否准确、合理。本文结合国内金融租赁公司这几年的发展轨迹，对这一问题进行讨论。 一、金融租赁业务市场细分 从市场营销学的角度来说，一个企业必须找准目标市场。而在进行目标市场定位时，必须进行市场细分。这样才能够分析判断行业中所面临的现状，从而进行准确的目标市场的业务定位。金融租赁业务的目标市场，从国外发展状况来说，其渗透率较高，如美国已超过30%。已涉及到的目标市场，应该说：大到上千亿资产的大型企业，小到只有几十万元的个私企业，其租赁产品的门类应当说五花八门，无奇不有。我们现在按照ABC分类法进行逐一分析。 A类产品。即为大型的设备，如飞机、卫星等。这类产品价值较大，涉及的标的物金额巨大，远非一般的金融机构所能承受，但这一类产品的数量有限，亦即潜在的客户较少。 C类产品。即为小型的设备，标的物较小，暂且定为1000万元（或者500万元）以下的租赁标的，设备台数较多，单价较低，但是潜在客户源广大，需求较大。 B类产品。介于A类于C类之间。承租企业具备一定的实力，其租赁的目的不是一般性的融资的概念，主要是利用金融租赁这个工具，调整其现金流量与资产负债。在我国向现代化社会主义市场经济的迈进中，尤其是加入WTO后，是我国经济发展的中坚企业。 二、金融租赁业务定位分析 从风险的角度来分析，C类产品的企业风险较大，市场竞争能力不强，且多为融资所需；A类产品的企业，一般均为超大型企业，其抗风险能力较强；B类产品的企业，其风险与收益介于二者之间。 从国内金融租赁公司十多年的业务对象来分析，基本上都是以C类产品的企业作为主要的承租人。其发展的过程也充分说明了，在经济需求过热、通货膨胀时，以融资为目的的租赁业务确也辉煌过，但由于承租人实力不强，产品及综合市场竞争能力差等因素而退出市场，给金融租赁公司造成了巨大的不良资产。教训是惨痛的！ 三、租赁业务定位 随着《金融租赁公司管理办法》的实施，国内的金融租赁公司将跨入大型租赁公司的行列，尚须对目标市场、业务定位重新分析。应按照现代企业制度的模式进行组建、构建，推行现代租赁业务，其目标市场定位应以B类产品的企业为主。理由如下： 1、这类企业具有良好的信誉。在与其发生业务交易的过程中，面临的信用风险较小。 2、这类企业的租赁业务不是最终以融资为目的，而是利用金融租赁工具调整其现金流量及负债结构，金融租赁公司将能够充分发挥金融中介作用。 3、有利于进行现代租赁模式的推行及实现有限追索和无追索业务模式的展开。 4、有利于防范和化解可能产生的金融租赁业务风险。 5、有利于提高金融租赁公司的业务水平形象与能力，为向超大型租赁公司迈进奠定基础。 6、这类市场所面临的企业将是新兴的产业、具有巨大发展潜力的企业。如纳米新材料、能源、交通、环保等。 对于A类产品的企业，应积极发挥金融中介的作用，或者与国外金融机构、租赁公司合作，开展转租赁、杠杆租赁等业务；对于C类产品的企业，应挑选具有发展潜力、高新技术支撑的企业，在进行充分调查研究的基础上，发展风险租赁等业务，为在资本市场上运作打下良好的基础。 四、国内融资环境分析 国内的融资环境，从整体的角度来看，基本上都采取了市场化运作的方式，以适应飞速发展的国民经济的需求。但从计划型向市场型过渡的过程中，相关的法律法规尚不完善，经营理念有待改进，融资环境尚须完善，主要表现在以下方面。 1、国有商业银行垄断经营，中小型金融机构特别是非国有中小型金融机构发育严重不足； 2、国有商业银行大量信贷资源投入到国有部门特别是国有大中型企业，降低了信贷资源的利用效率，减少了其他企业可使用的信贷资源； 3、国有商业银行规模庞大，行政化、官僚化问题突出，导致大型商业银行针对中小企业为主体的其他企业的贷款成本很高； 4、企业进行债券融资面临许多实际困难，中央政府对于企业通过发行债券进行融资有着非常严格的管理和控制措施； 5、国内货币市场发展缺陷极大，发育程度极低，难以通过票据贴现、承兑等金融工具进行短期融资； 6、企业目前信用程度普遍不高，企业间三角债严重，财务报表上所显示出来的“企业间借款”或应收款数额十分巨大，占流动资产的比例很高。 7、企业内部融资的比例相当高。随着体制改革的深化，企业产权制度的改革，大量业主扩股的投资和企业职工的集资造成了企业内部融资的比例上升的幅度较大。由于缺乏区域性的股权交易市场或柜台交易系统，职工目前所拥有的企业股权难以流通变现，致使从职工手中进一步集资和募股会越来越困难。 五、企业面临的困境 在短缺经济时代，国内工业化的主要任务是满足对一般加工