销售渠道教学提纲.pptVIP

销售渠道管理; 一、 销售渠道概述 ;什么是销售渠道;我们界定的销售渠道;1、不同渠道的客户消费习惯不同 2、市场的进一步发展也要求不同的渠道提供不同的服务 3、只有进行细分才为差异化营销提供可能 4、有助于提高销售利润 5、细分有助于渠道的进一步整合，提炼核心优势 建立高效率的营销渠道,是企业提高营销效率、为客户提供超额价值并获得竞争优势的基本策略。; ;行业市场SWOT分析;品牌分析;产品分析;客户型态分析;客户心理分析;渠道选择-----客户选择;渠道选择----渠道未来发展; A：什么样的客户??，才是我们的目标客户？; 目标客户就是当我们对产品进行分析了解后，根据产品的特性即将选择的那些客户。 如： 我们的天骄产品目前市场定位是主要以中低端的圆珠笔和自动铅笔为主，因此天骄的圆珠笔比较适合的渠道客户应该是那些主要以办公为???的客户，而自动铅笔应该寻找那些主要辐射乡镇和中小学为主的客户。目标客户也就是那些适合经销我们产品的客户。; B、如何寻找我们的目标客户？; 当我们来到一个陌生市场时，我们往往会面临着许多个问题：我们不知道该市场是否有批发市场？批发市场内的客户哪些才是我们的目标客户？这些客户的信誉咋样？销售渠道咋样？ ; 要解决这些问题，我们可以从以下几点着手： 1、到当地学校门口的文具零售店了解哪里有批发市场，