销售面谈技巧备课讲稿.pptVIP

销售面谈技巧;如何提升成交率？;练就过硬基本功;善用绘图攻人心;角色扮演;交流技巧显功力;;呈现事实及益处 怎样说 非语言沟通;注意细节促成交;不争辩 简明扼要 具体化;异议处理;异议的来源; 从客户角度考虑： 不同的人有不同的想法 喜欢被重视及赞赏 不爱求变 喜欢有人认同他的意见 喜欢拖延; 业务员对待异议的态度： 进行自我检讨 积极地看待异议 积极地掌握处理异议的技巧;;如何处理异议？;用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK;1、用心???听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的;2、尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受 可以用“是的，但是……” “我明白……但是……” “我同意您的看法……但是……”的方式;3、澄清事实 提出开放式的问题，重点是让准客户有机 会表达自己 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解准客户 的重要技艺;4、提出方案 告诉准客户关于投保的利益和好处。;5、请求行动 适当地向准客户提出要求，可以令成交