06选择渠道成员.ppt

第六章 分销渠道成员的选择 主要内容： ? 选择渠道成员的步骤 ? 选择渠道成员的标准 ? 选择渠道成员的方法 2 为什么要进行经销商的选择？ 3 4 选择中间商不是为了获得一批商品的销售合 同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也 是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。 5 讨 论 1. 分销的密度越大，选择的重要性就越小。 2. 分销的密度越大，选择的重要性就越小， 甚至根本就不存在对经销商的选择。 一、选择渠道成员的步骤 二、寻找渠道成员的途径 (1) 发布招商广告。 (2) 举办产品展示会、订货会。 (3) 通过专业网站。 (4) 同行、朋友介绍。 (5) 媒体广告或工具书。 (6) 广告公司咨询。 (7) 去销售现场或专业性的批发市场调查。 三、选择渠道成员的标准 补充一：选择经销商的思路 1 、选择经销商就想选员工，要严进宽出 2 、选择经销商时考核要全面 3 、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 4 、权衡大小，合适的才是最好的 10 假设让你到一个陌生的区域去寻找经销商， 你会怎么做？ 补充二：考察经销商选择标准的具体动作 标准一：行销意识（一个人做生意的利益取向和价值观念 ） 具体动作：三句问话，两小时观察 三句问话： 1 、问经销商现在代理的各品项的销售情况 2 、问经销商当地市场的基本情况 3 、问经销商需要哪些支持 两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 标准二：实力认证 具体动作： ? 1 、目测库房面积，清点经销商库存的货量，大体了解一下 哪几个厂家给经销商是赊销，哪几个是现款，然后测算经 销商库存产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动 资金（一般是其库存资金的 2 — 4 倍）。 ? 2 、了解经销商的运力和网络知名度。衡量经销商的实力中 有多少可以对厂家的市场开拓起到真正作用的。 ? 3 、了解经销商的资金状况，初步判断经销商的还款能力。 1 、了解品牌组合 2 、做超市的数量级销量 3 、与经销商闲聊“超市压款话题” 4 、像经销商员工打听工资发放问题 5 、同行了解 6 、同业了解 7 、注册资金 13 标准三：市场能力 1 、了解经销商下线网络和批发阶次 具体动作： 通过查看经销商的客户名单、跟踪送货车、 询问经销商员工、以及向批市 / 终端客户询问 等方法了解 14 讨 论 你认为批发阶次长好，还是短好？ 15 2 、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现 具体动作： ? 了解经销商目前正代理的主要品牌，选定样本品牌 ? 走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情 况 — 验证经销商的终端掌控能力 ? 走访各级批发市场，调查该品牌的各阶价格是否稳 定 — 价格掌控能力 ? 了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的 方法观察经销商有没有把这个新产品做起来。 16 3 、查验经销商与当地 KA 的客情 具体动作： 走访 KA 店，了解经销商现营产品是否在 KA 销售、 在 KA 店中的销量和终端表现。跟经销商闲聊，查 探他手里其他产品的进场费以及店庆费、赞助费缴 纳情况，看他有没有被超市优待。 17 标准四：管理能力 具体动作： 1 、人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户， 周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定， 有相对正规完整的客户明细资料 2 、仓储、送货、内部财务结算流程完整，应收账款有 明细等级，对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、 对账单保存完整 3 、订单管理 4 、库房管理 18 标准五：口碑 具体动作： 1 、了解其在同行中的口碑 2 、了解同业口碑 3 、不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的 口碑 19 标准六：合作意愿 具体动作： 1 、经销商对厂家人员是否热情接待 2 、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。 20 经销商有可能根本没有合作诚意，还对厂家开出的 条件满口答应，签订合同。可能的原因有哪些？ 21 讨论：经销商选择的六大标准哪个更重要 参考排序 1. 合作意愿 2. 声誉 3. 行销意识、市场能力、管理能力 4. 实力认证 22 案例：药品厂商如何选择中间商 23 实力 ： ? 社会资信实力 ? 资金实力 ? 现有