营销员核心课程之四快速提升专业素质和销售技巧.docxVIP

营销员核心课程 （之一） 快速提升专业素质和销售技巧 一、 优秀营销员的特质 销售专业能力指：销售人员开发客户、 与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。 销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感 受出来的修养。 优秀的销售人员有两种特质： 1、 自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁目标、通过努力行动和坚持不懈达成目 标。 2、 敏锐、快捷的洞察力，即对人心理状态和想法能够快速、敏感的了解把握，并采取 正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。 同理心：能够站在别人的角度上客观看待、换位思考问题的能力。即将 心比心，以心换心。 这两种特质的外在表现通常为：勤奋、自信、思考、学习、耐心、亲和、 热情、自律。 二、 销售人员的基本素质要求 销售人员的基本素质有：知识、态度、技能、习惯四种。 1、知识 销售人员应掌握相关的知识：产品知识、技术知识、专业知识、行业知识和相关 知识（交际、沟通、礼仪、商业、社会、养身等） 。这是与客户沟通开展营销的 基础和前提。 这就要求销售人员做到： 终生学习、自我提升。设定人生发展目标，确定相应的技能目标，训练相应的素 质，制定一步一步成长的学习的计划。人生的成功和愉悦包含着自我学习和取得 的成就，这也是人生意义的所在。 每天学习，研修一小时，三年内成为行业专家。所谓专业，即掌握本行业最丰富 的信息、经验和相关的技能，能解决专业难题等。 掌握产品的核心利益，有形利益和附加利益所在。重点要了解客户的需求和客户 提出问题的核心，列出解决客户问题的一揽子方案，明确产品带给客户的核心利 益和价值。了解产品能致给客户解决哪些问题，能够满足客户的哪些需求。 掌握产品的特色和比较优势，比较优势是与同类产品相比较时与众不同的特色、 特长和优势之处。 清楚客户的利益、价值以及解决问题的方案：销售人员不仅仅只关心产品、技术、 生意好坏和营业额多少，更要关注客户得到的利益和解决问题的方案。 2、态度 销售人员应是有乐观、积极、进取和向上的态度。 心理关系的二八定律，影响人的成功80%是心理态度的因素，20%才是专业技术。 和智商的因素，销售人员要学会： 掌握自我心理，灌溉心灵花园，学会掌握自我情绪，进行心理情绪的自我调节。 除掉给自我设定的灰色标签， 重新审视自我。例如强调：文化不够高、不够聪明、 记忆力不好、从小嘴笨等。自我否定带来自信心的下降， 为失败寻找退路和借口。 每天进行成功的心理暗示，保持积极的心态，正面的暗示会让潜意识有正面的反 应，产生向上的心理和情绪。 每天在内心重复自己设定的目标 15次，只有不断聚焦目标，明确目标，不断行 动，才能越来越接近目标。 不断鼓励自己，突破自我设置的障碍，向潜能挑战。销售人员需要更多的自我激 励，燃起热情，突破挫折和障碍，克服拖延和惰性，激发起生命中的潜能，向更 高的目标挑战。 3、 技能 销售人员应具备销售技能，服务技能及必要的技术知识。其中最重要的是包含销 售技能中的专业技能，即当好客户参谋，做好顾问的能力。 提醒您:做到善于发问，连环发问。这是销售的黄金秘诀。 4、 习惯 所有优势的销售人员都有良好的工作习惯，这是事业成功的基础。 马上改变坏习惯，重复 37次。 终身学习的习惯。每日制订读书计划，每天研修一小时。 模仿成功者的习惯。学习成功者的理念、行为和习惯，自己也会变成成功者。 时间管理的习惯。时间是销售人员作为商人唯一可投资的资源。 目标管理的习惯。设定目标、制定计划、积极行动、达成结果。 客户管理服务的习惯。 积极收集客户信息自律， 认真整理分析；发现客户新需求。 提出满足需求，解决客户问题的新方案。从而建立长期的客户关系，是成功的关 键。坚持做下去，好的成绩一定会创造出来。 每天拜访客户的习惯。销售就是不断与客户面对面的交流，与客户建立信任度。 、销售人员的其他相关素质 1 、心智修炼 销售人员还需要进行心智修炼，以养成正确的人生态度，心智修炼有三个层次： 依赖者 传统人 独立者一一新人类 互赖者一一管理者 此外还应努力提高自己的情商( EQ和智商(AQ有很好的自我控制力，提高面 对挫折，超越逆境和心理承受力。 提醒您：情商(EQ包括四层含义 了解目目的情绪.. 痊制.自己.的情绪一. 理解别人.的情绪一. 影响剧人的情淫L 2、人际关系 成功=85%的人际关系+ 15%的专业技术 处理人际关系的一般原则： 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美 以同理心对待他人 同理心沟通技巧通常分为四个等级 LL伤害，在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L从忽略，不理会对方的情绪、感受 H照顾、顾及对方的感受，首先对其进行认同肯定。 HH充分尊重，充分尊重对方，设身处地为他人着想。 人际关系