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猎头操作过程及技巧 目前，美国 70% 的白领曾经或经常通过猎头公司寻找或调换工作。猎头公 司在发达国家已经成为不可缺少的服务机构。据英国《经济学家杂志》统计：全 球物色高级经理人才的行业收入一年约在 25 亿至 40 亿美元之间，猎头已成为 一个蓬勃发展的朝阳产业。 从 1992 年 6 月 18 日，中国的第一家猎头公司——沈阳维用猎头中心诞生 起，至今全国已有约三千家猎头公司（包括香港），仅上海地区明的、暗的就有 1000 余家。北京自 1993 年第一家猎头公司——泰来猎头咨询事务所登记注册 至今，专门从事猎头服务的机构达几十家，加上国际猎头公司在京的分支机构， 从事猎头业务的公司已达上百家。 猎头公司为高级人才的隐秘流动提供了服务。 那么这些猎头在服务的过程中 有什么招法呢？ 从许多猎头专家具体操作的案例分析，以及结合笔者多年操作的经验来说， 有以下四个方面需重点提示 ： 展现实力、巧妙宣传； 多种渠道、搜集资源； 游说人才、精诚所至； 调查推荐、预防超前。 实力宣传 人才库 人才库内人才数量的多少是一个猎头公司实力的体现。 人才数量越多， 猎头 公司运作的能力越高， 成功率越大， 因此作为任何一个猎头公司都是尽全力扩充 自己的人才库。 一般作为国际上著名的大猎头公司， 所拥有的人才库含量在上十万至上百万 人，各行各业各界无不囊括其中。 比如国际上有名的斯宾赛－斯图亚特公司， 甚 至将世界数家著名大学的每一届各个专业的毕业生信息统统搜集到库。 再如光辉 国际公司，无论商界、政界甚至军界高级人物，人才的信息也统统收在其中，真 可谓“书到用时方恨少，人到用时不嫌多”。 因而在你与客户进行沟通时，首先要将自己所拥有人才库的信息量告诉对 方，让对方知道你的人才储备，在他需要时可以作紧急调用。 成功案例 在我们联系业务的过程中， 很多时候， 企业的人力资源部门或企业的老板都 会问到：“你们都给哪家企业送去过人才？”问此话的目的，一是验证一下猎头 的成功案例多少？二是有可能进行核实所推荐人才的质量及服务的质量。 所以如何介绍自己的成功案例， 同时又不牵扯到企业的机密， 更能取得对方 对你的信任和能力的认可，这是至关重要的一步。 所以说，在你刚刚进入这个行业中， 特别是当你要独自开展业务的时候就要 设法多多创造成功案例，这里有两点经验可以作为参考： 1、开始免费为几家用人单位推荐人才，作为自己的成功案例。 2、借用自己或和领导共同完成的成功案例来为自己做宣传，但这样的案例 至少要有四五个以上。 同时有依据能说明自己在某些运作程序中， 已经起到了至 关重要的作用。 信息搜集 既然人才库是一个猎头公司的实力体现，那么人才库应该怎样迅速建立呢？ 每家猎头公司都采用各种不同的方式来进行猎物储存， 即人才数据库。然而 想弄到一个万人的数据库，必须通过各种不同的渠道来搜集人才信息。 猎头公司对于信息资源的收集，大多通过以下七个渠道来完成。 第一渠道：每天留意各种新闻媒体上有关高级人才的信息。随时记录，随时 储存。 第二渠道：派出嗅觉敏锐的“猎手”参加各种大型商务活动或社交活动。寻 找各种猎物，并摸清其它相关情况。 第三渠道：通过与公司驻外地工作站，外地猎头公司建立业务联系，实行资 源互补。 第四渠道：积极接受高级人才上门登记，上网登记。 第五渠道：隔墙设耳，发展内线，建立一支兼职猎手搜索队。 第六渠道：对人才集中的地方，通过内外交易或合作的形式，把资源弄到手。 如高校、研究所（院）、各行业协会、学会等。 第七渠道：全力搜集已具有五年以上工作经验这类人才的同学的信息。 游说人才 前面曾提到有两种人不能挖。但当我们实在没有其它更合适的人选， 而这两 种人又特别符合候选人条件，此时就要考虑如何挖走对企业忠心耿耿者或详细了 解频频跳槽者的真正原因和动机。 对于前者，虽然不容易挖过来，但却是每个企业老板都喜欢要的。你们想, 无论哪一位老板或老总， 都不希望身边的能人离开自己。 因此如果能让老板知道 这位人才曾对原来企业忠心耿耿，那么成功的概率岂不很高。 如果他就是不想跳槽， 又有什么办法呢？其实办法一定有， 就看你想不想。 对于 这样的人，现介绍几种说服方法供参考。 说服的三种角度：情、理、利 古人云：动之以情，晓之以理， 引之以利。 在说服的过程中， 主要从情、 理、 利三个角度出发。 1、动之以情 人非草木， 孰能无情？成功的说服工作固然要以理服人。 但人是复杂的、 充 满感情的动物， 中国人对感情的需要更是强烈。 通过动之以情的方式来沟通双方 心灵，不仅能激起对方愉悦心情，更能引起感情的共鸣，最终增强说服的效果。 要真正做到动之以情，需要掌握一些技巧。 首先，要在语言上精心推敲。要表现出亲切、友好的态度；尽量使用柔和、 欢快的词语。 其次，凡事多