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终端业务员手册 （基础知识参看“终端促销员培训手册”） 沃尔玛采购谈判技巧培训要点 1 、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的合作者。 2 、 要把销售人员作为我们的头号敌人。 3 、 永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞 求这将为我们提供一个更好的机会。 4 、 随时使用口号；你能做的更好！ 5 、 时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到 销售人员停止折扣。 6 、 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终 有一个上级，这个上级总有可能 提供额外的折扣。 7 、 当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电 话并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提 要求。 8 、 聪明点，要装得大智若愚。 9 、 在对方没有提出异议前不要让步。 10 、 记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备 了一些条件给予的。 11 、 记住销售人员总会等待者采购提要求。 12 、 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情 况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。 13 、 不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！ 14 、 毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争 对手总是给我提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 15 、 不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重 复，销售人员就会更相信。 16 、 别忘记你在最后一轮谈判中获得 80% 的条件。 17 、 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求。 18 、 随时要求销售人员参加促销。尽可能的得到更多的 折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 19 、 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延 后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另 一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你 将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要 给他时间作决定。 20 、 注意我们要求的折扣可以有其他名称： 奖金、礼物、 纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、 节庆、年庆、国际年庆等。 21 、 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 22 、 假如销售人员说他要花很长时间才能给你答复，就 说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。 23 、 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解 就越相信我们。 24 、 不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经 准备好谈判了 25 、 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易 让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。 26 、 假如销售人员同他上司一起来， 应要求更多的折扣， 并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉 客户，通常会让步。 27 、 每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员： 你在那里做什么，并要求同样的条件。 28 、 永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。 29 、 在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何 经验的仅仅依靠商标的销售人员。 终端业务员职责： 1、 销售是根本。 2 、 确保恒生西夏王系列产品在所有经营正常的终端出 售。 3 、 加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。 4 、 努力达成每月计划的销售额。 5 、 建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、 迅速的反馈意见。 6 、 积极扩大销售网络。 7 、 加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。 8 、 及时回收货款。 9 、 通过有效的产品卫生及终端仓储管理（先入先出）保 持适合的库存避免坏货。 10 、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关 系。 11 、建立健全客户档