【销售技巧】餐厅服务员必知的八个推销技巧.pdfVIP

餐厅服务员必知的八个推销技巧 营销是我们餐饮服务工作中的重要一环， 能熟练掌握并运用推销技巧， 对于酒店和 员工都将得到丰厚的回报。 一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质，进行有重点的推销 顾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。 因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如顾客是慕 名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜；如顾客有一定用餐标准，可推荐一些味道 可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴；对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使 顾客有新鲜感。 又如向南方和北方顾客推荐的菜肴应有所区别， 北方顾客一般喜欢油多 色深的菜肴， 南方顾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。 欧美顾客一般喜欢用肉类、 禽类等菜肴； 阿拉伯地区的顾客，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可 向其推荐熟食、半熟食品，节省客人用餐时间。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的 大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达 到了客人在酒店就餐既排场又实惠的目的。 而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、 饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我 们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。 二、选准推销目标 在为客人服务时要留意客人的言行举止。 例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多，人也爱动，喜 欢问这个菜味道怎么样， 那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定 性回答，同时建议其试点。 要是接待有老者参加的宴席， 则应考虑到老人一般很节俭， 不喜欢铺张而不宜直接 向老人进行推销， 要选择健谈的客人为推销对象， 并且以能够让老者听得到的声音来推 销。这么一来， 无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议， 有利于推销成功。 三、运用语言技巧，达到推销目的 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。 服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是 简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新 鲜的”“鲜嫩的”等，以引起客人的兴趣和食欲。 推销活动应在顾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝不允 许采用命令式语言，以免损伤顾客的自尊心。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅 服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人， 以免有的客人因不知该点何种酒而感到 尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。 当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式； 一是：请问您需要来点酒水饮料吗？ 二是：请问您用什么酒水饮料？ 三是：请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？ 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择， 客人容易在我们的引导下选择 其中一种。因此，第三种推销语言更有利于成功推销。在工作中灵活运用以上几种推销 技巧，可大大提高推销效率。 四、主动、及时询问顾客并提出合理建议 在顾客点菜时，可及时向顾客建议增加其他菜肴。如中餐厅顾客点了荤菜，服务员 可建议顾客增加素菜，若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；顾客点了冷菜，可建议 他们点用酒水。又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配 菜，以供客人选择。顾客进餐过程中，服务员要根据顾客用餐情况主动询问，要善于利 用各种推销机会。例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，建议 顾客添加几样菜。 若顾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向顾客递上甜品菜单，征询客人的意见。主动 询问，及时关心，一方面使顾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。凡事 只有用心，才能超越。 五、现场演示和让客人试尝推销菜肴 在